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做单:成交的秘密

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做单:成交的秘密
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做局

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做不可替代的员工

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目录

Content


员工和老板的差别

销售魔鬼训练营

被远想买走的“远想”员工

寻找客户的生死需求

成交前的临门一脚

生活就是做单,爱情就是上床

一个活着的销售传奇

不可能完成的任务

三权分立下的个人沉淀

似曾相识的味道

拼凑起来的团队

上了大当的远想

竞争的秘密武器

获取老板的信任

毕业如何就业

简历里的秘密

新来的炮灰

MBI和普惠的区别

面对拒绝的客户

老总的三种类型

最高境界之代代相传

外企和民企的区别

20%的利润

刀子和钻戒

女人都相信缘分

销售的三个最大缺点

拜访前必须预热

剩者为王

控制才能解决问题

矛盾期的合作

长板打倒短板

不按常规出牌的对手

白买的鲜花

面试你的面试

清者自清、赢者自赢

谈判需要筹码

管理自己的职业生涯

不表态的决定

真实的谎言

成功者的孤独

满足所有人利益的“人民币”

放弃才能拥有更多

内部的决策链

要清楚下属的需求

玛丽莲梦露的睡衣

内斗?先撤

利益驱动型管理

谁也别当替罪羊

乱世出英豪

合理的官僚主义

最快吃掉机会

原来是家的感觉

人生是短跑?长跑?

你不仁、我不义

老板的老板的任务

兼职的MBI人

执迷着0.1

MBI的特种部队

谈判之神是怎样的炼成的

跨三级的Review

弹弓和AK47的较量

商场上的马拉松

搞不定的采购

谈判的致命武器

软件和毒品一样暴利

完美的理由

暴利的矿泉水

谁决定和谁谈

只能听天由命

打垮心理和生理

还是保命最重要

成本是最高机密

没有控制权

客户的面子工程

这样就连升三级

击败MBI的方法

商场计中计

永远不要沟通的话题

新一代的木马屠城

可以主动要求降价

到底签还是不签

有效但不健康的透支

没有家的夜归人





员工和老板的差别


“是的,你们要把身边的人当做枪来用,让他们为自己的销售目标服务,而你要做那个扣扳机的人。”谢正眯上左眼,抬起右手,比成手枪瞄准的姿势,对准下面的学员,慢慢转了一圈。在转到一个性感的美女面前时,他轻轻地顿了一下,做出击中靶心的动作。



看到这个美女白皙的面庞涌上一片淡红,谢正知道这趟自己没有白来,按照他以往的战绩,对付这种刚刚毕业的小姑娘,失手率是——零。



此刻站在讲台上射击的谢正,看上去二十八、九岁的样子,标准身材,黑西服、白衬衫,一身职业打扮,举手投足之间透露着无比的自信,甚至有些掩饰不住的轻狂。一上台,他就违反常规的把天蓝色领带摘下放到讲桌上,并在讲台的两端不断走来走去。随着他双手姿势的不断变换,听众的目光一直在它们和幕布之间晃动着。



这班学生是刚刚通过MBI公司面试和笔试的新员工。根据公司规定,所有新员工都要在半年内接受为期一个月的销售培训,其中最重要的部分就是资深的销售要作为老师和他们一起通过模拟销售实战的考试。



这历来是MBI公司单身汉难得的机会,可以利用老师的身份成批挑选各个部门的新进美女,谢正一直在掂心着它。在听说这次培训将在上海浦东的香格里拉酒店举办时,他报了名,也希望能借此渡个小假,当看到这个性感的美女俞可可时,他知道这次真的是来赚了。



“我们听的不是很懂,您能再详细的解释一下么?怎么才能把别人当枪使?”学生们轻轻的乐着,等着谢正给答案。他们大都是来自清华、北大这些名校,更不乏光华管理学院等顶尖商业学府的高材生。



“我有个很好的朋友,她是MBI大中华区总裁的秘书之一。我曾经请她帮忙观察过一个问题——初级的销售和经理与这些大佬们,在工作上最大的区别是什么?”会议室里一阵的交头接耳。



谢正清清嗓音,提高音调”你们知道么,她足足观察三年,才给出我这个答案。实话,我还真不想告诉你们,这是我和她的私人秘密,也是我做单战胜竞争对手的最大法宝。要知道,我可是连续三年一单不丢的销售,MBI像我这样的人并不多。我就靠这一手秘密赢单,说了你们可怎么谢我啊!”谢正和大家挤挤鬼眼,搞笑一下。



“今天晚上我们整个班请您吃饭,快说吧,教教我们。”一个学员在下面喊到。



谢正扫视一下全场,用正式的口吻说到:“记住,我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务,初级经理想到的是自己怎么去干到最好,而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干,记住,这和工作的级别无关。这个能力的高低,我相信就是你们包括我以后参与的竞争中,决定输赢与否最关键的地方。简单总结成一句话就是——发现并控制有价值的人,使其为自己的销售目标服务。有机会我可以详细告诉大家我是怎么调动中国区总裁为我做单提供支持的。”



他走到讲台的中央,指着公司的标志说:”尤其在MBI这样的全球性企业,这不是一个个人英雄主义的地方。我希望你们注重团队合作,成为调动和控制资源能力最强的,而不是个人能力最强的,这样才会有可能在未来; 的职业生涯中战胜你们身边所有的竞争对手,当然也包括我。”



“控制有价值的人!我们刚来公司,谁让我控制啊?”一个学员的问题引得满堂大笑。



“把你的销售需求转换成他们的需求,就能达到控制他为你销售目标服务的目的。”谢正没有笑,在钱包里拿出一张百元大钞。



“举例,人民币就可以在所有人的需求之间做转换,所以你要把你的销售需求转换成大家的人民币,来满足利益链上所有决策人之间的需求转换。”



谢正在白板上画下一张需求图,以便大家能更清晰的理解,上面每个人都有自己实现需求的方法。



“大家看,通常情况下,销售决策链上每个人满足需求的方法是不一样的,我们需要把它转换成自己想要的。”



他又把图改成另外的样子,上面每个人满足需求的方法都变成了某个人的需求必须被满足。



“大家看,如果这样,每个人最关心的就是你的需求是否被满足,而你就变成了满足大家的人民币,就可以控制他们变成你的枪。”



“能不能讲讲具体操作细节呢。”底下的一个学员继续问道。



“呵呵,有人着急了,我知道你们很想知道具体细节,不过这个实在不适合在这种公开场合讲,感兴趣晚上吃饭的时候,大家一起聊聊吧。嗯,这样,为了不影响大家晚上休息,六点半,就在黄浦江边的星巴克,我请大家喝咖啡,那里可是全中国最浪漫的咖啡吧……”





谢正在和大家一起离开会议室的时候,用手背轻轻地擦了一下俞可可那青春性感而又富有弹力臀部的下半沿,走在前面的她,身体微微颤抖一下,放慢了脚步,可是没有回头,这说明她知道是谁干的。谢正知道自己试探的目的已经达到,便装作毫不知情的走到前面去。



当时,傲视全球的MBI刚刚把它的PCG(个人计算机部)卖给国内的排行第一的远想集团,同时也把它隶属于这个部门的两万名员工一并卖了出去。这些人一下子从全球最著名品牌公司的一员,变成一家只有二十年历史,中国民族企业的打工仔,个中辛酸一言难尽,大部分被卖掉的员工在知道这个消息以后都痛哭失声,悲哀着自己被他人操控的命运。



谢正却在收购前的一个月,从PCG跳到MBI公司最强势的部门STG (硬件销售部),躲过了这场浩劫,这让他不免心情大好。最近正是工作的空档,他心想,如果能在上海滩再擒下这个性感的俞可可,那去年在三亚南山寺被骗的香钱也算没有白给。



直面繁华奢靡的上海滩和滔滔不休的长江水,浦东香格里拉酒店前的星巴克占据了全中国最黄金的商业位置。借着酒店外墙那不断变幻的七彩灯光,躲藏在薄纱般江雾里的咖啡馆有种无以莫名的浪漫。



晚上在星巴克聚餐的时候,大家已经忘了白天的话题,很多人都在关心第二天考试的内容,有工作经验的人更是上来就围着谢正问谁是自己这个小组的考官,是什么样的性格,面试怎么才能拿个高分。



谢正一边胡乱应付着,一边用眼睛瞄着俞可可的小动作。



这是周五时分的六点三十分左右,她没接过电话,只发过几次短信,表情稍显亲密,感觉好像是和男朋友在沟通。



喝冷饮料的时候,她并没有露出为难之色。



虽然彼此有过几次目光碰撞,可是全程两个人没有说上一句话。



他按照先前的时间推算,俞可可的特殊时期应该就要到了, 在这个阶段前的两三天,女人的雌性荷尔蒙分泌会增多,对异性的感觉会比日常敏感,这通常是对她们下手的最好时机。这招历来都是他追女孩子的秘籍,多次屡试不爽。



看样子,老天作美,明天的结业聚会应该就是下手的完美时机,只是她应该有个男朋友……



“情敌可以想办法解决,就是希望别提前来,那神仙也没办法。”谢正一想到明天的计划,忙放下手中的黑咖啡,这玩意促进肾上腺分泌,还是留着明天用吧。





销售魔鬼训练营


这次培训大概是一个月前开始的。



在开班仪式上, 谢正一看到正在门口四处张望的俞可可,就痛恨自己的肺活量实在是太小,虽然隔着规规矩矩的黑色职业套装,但是她身上那无比性感的气息混着校园的涩涩青草味道,瞬间就穿透两人之间稍显拥挤的人群,直扑面而来。



他对着那味道飘来的方向深深地吸口气,顿时感觉浑身如浴无限春光,有种莫名的放松,飘飘然中,仿佛周围的人都不存在了。他贪婪地看看这个加速自己肾上腺分泌的女孩子,毕竟美女在帅哥如云的IT行业还是非常少见,更别说这种顶级的。



白皙的皮肤,齐胸的卷发,一米七的撩人身材,浑身上下那种青春的性感味道让谢正无可挑剔。可贵的是迷人双眼中还透漏着久违的校园纯情感觉,比起身边那些势力刁钻、挑挑拣拣的职场”白骨精”可真是天壤之别。



谢正狠狠地咽了一大口口水,马上拿着学员的资料扫一眼,不禁暗吃一惊。



二十二岁,八零后,清华大学新闻系本科,学生会主席,校电视台主持人,校舞蹈队队长……



嗯,跳舞的,难怪这么好的性感身材。谢正又咽了咽口水,暗自下决心,这个是绝对不能放过的,要不惜一切代价拿下。



多年的销售生涯,已经让他练就想做就做,不能错过任何一个机会的习惯。环顾四周,他马上拿起一杯冰水和一杯橙汁,分开还在远观的众人,快步抢上去。



“俞可可,你就是俞可可吧,我是谢正,这次培训的老师之一。听你老板说班上最漂亮的学生就是他的手下,看样子一定就是你。他还让我特别照顾一下你,我看是没机会了,竞争肯定会很激烈。”谢正一边称赞着,一边用眼睛飞快地扫着俞可可的小饰物。



发夹、耳环、项链、戒指……一道金光,谢正迅速的瞄一眼。



右手手腕,紫金色的GUCCI手环,刻着褐色的豹纹——足够了。



“哦,你就是谢正啊。你好”俞可可看到谢正快速的走过来,先是一愣,接着听到他的名字,偷偷地抿嘴笑起来。



“怎么,你老板和你介绍过我?”谢正努力的回忆着,俞可可的老板到底叫什么名字,自己是不是真的认识他。



“没有,这次培训前,我的同事和我打赌,第一个和我打招呼的老师肯定就是一个叫谢正的人,看样子,她赢了。”



“真的啊,我有那么臭名远扬么?”谢正暗自叫苦。



他多年来一直在公司苦心维护着自己的单身形象,和所有女孩子都保持私下联系,公开场合尽量缩短和美女的说话时间,就是为防止出现这种情况。



如果正面进攻不成,就只能偷袭,虽然自己也很擅长。



“哪有啊,巧合。我的同事以前在PCG,认识你,知道你要来这次的培训当老师。她说你是PCG的大Sales(销售),从来不输单的。而且……,听说大家都叫你政协。”俞可可的嫣然一笑又让谢正咽下一口口水。



“哦,是么?谁啊,我就这么点优点都给说光了。她告诉你了么,我不是政协委员的政协,是亦正亦邪的正邪。我父亲从小就怕我跑偏,所以取名为正,但是大家都认为我还是有点邪。你倒是名如其人,可爱可俐。对了,要不要来杯水?”谢正大出一口长气,一边应付着,一边把装满冰水的杯子递上去。



“我不渴。”俞可可看看杯中的冰块摇摇头。



“哦,这还有橙汁,你喝橙汁,我喝冰水。”谢正马上换另外的一只手。



俞可可脸轻微一红,拿过橙汁。



“来,碰一个,第一次认识,祝你培训好运。”谢正拿起冰水一饮而进。



看着俞可可轻轻的抿口橙汁,再仔细观察一下她脸上不引人注目的小红点点,谢正估了一下,得等到二十多天后,培训班结束的时候再出手。



“我先和别的同事打个招呼,一会儿聊。”



增加见面次数,缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。



谢正几乎是职业本能的中止这次谈话,转身走向下一个同事。他知道第一次一定不能说的太多,何况在女人特殊时期,通常脾气容易暴躁,这时候还是离她们越远越好。



MBI的销售培训是真正的魔鬼训练营。



短短的一个月,除了要学习公司的历史和价值观外,学员们最重要的就是需要按照SSM销售模型,和考官扮演的客户来一步步模拟真实的销售过程,以达到最后的目的——成交。



他们不仅要独立完成销售任务,还要通过扮演不同的角色和团队共同完成,最要命的是还有10%的末尾淘汰制。只是近几年,随着MBI公司在中国业务的飞速发展,人手远远不够,招人尺度放松很多,这10%的淘汰率也执行的越来越不严格。



SSM销售模型简介





步骤	名称	描述



第一步	建立关系	与客户建立关系,并确定合作发展方向。



第二步	发现需求	基于合作方向来确定客户的需求,以评估对自身的商机。



第三步	双?目标	依据商机评估与客户的需求,构建双赢目标,以此明确其决策链所有人物的需求和痛点。



第四步	表明价值	向关心不同需求的决策人,表明自身价值并阐明能力优势。



第五步	双赢方案	基于自身优势和客户需求建立双赢方案,并实施竞争策略。



第六步	达成交易	在双赢基础上,利用谈判技巧完成交易。



第七步	满足双赢	实施双赢方案和实现销售价值,达到双赢目标。



最后:开发新商机。





MBI所有的沟通和管理都以此模型为基础,以提高商业效率,所以公司要求所有部门的员工都必须要通过这个培训,以具备最根本的销售逻辑和技能。



例如:”湖南的项目在第五步”,这表明销售需要给客户递交具体方案。



如果新人没有经过培训就进入公司与他人合作,就会如同听天书一般,茫茫然不知所云。





这次的学员中,有几个是已经在社会上打滚很多年的老销售,也被逼着来参加培训,他们只想着赶快结束考试,马上开展工作。这类人不太接受西方的销售模型,什么SSM,SSL,在他们听来都是狗屁。在中国这个讲究关系的社会,模型毫无用处,关系决定一切。



这个晚上,谢正刚刚辅导完学员,自己房间的门就响了。一开门,来自广东的钱壮拎着电脑包,自顾自的挤进来。



钱壮肥壮的身材轻轻一撞,没给谢正说NO的机会,自己如入无人之境的坐到沙发上。



他比谢正大七、八岁,是个商场老油条,长的肥肥壮壮,眼睛都已经胖得眯缝到一起,脸上永远挂着混迹江湖的笑容,手腕上捆着亮灿灿的劳力士,白金戒指也是无比的粗大。



谢正刚来这个班的时候就已经注意到他。



钱壮是今年MBI为中国移通广东省的项目,特别从一家代理商挖过来的。



他父亲和广东移通公司的副总以前是生死战友,所以前几年整个广东移通设备的事实采购方一直都是其父亲开的公司。



所谓的事实采购方,就是厂商中标后,都会把货先卖给它,然后由中标时指定的代理商从其买回来再卖给客户。由于事先签好背靠背的合同,并留出事先协商好的利润空间,所以等于就是送钱给他们。这样做,无论是厂商和客户在合同层面都看不出任何问题,厂商避免行贿的法律纠纷,客户的合同上也看不到任何关系公司的存在。



今年副总刚刚转成正职,钱壮的公司更是要大干特干。



“来,谢老师,抽烟。”钱壮熟练的点上IT圈里流行的中南海,递过来,谢正没有客气的收下了。



“钱总,今天晚上很闲么,什么事?”谢正打量着钱壮,心里大概猜出来了他的目的。



“谢老师,这过不几天就该考试,我来和你商量个事。你知道,我就是一大老粗,英文也不会,材料根本看不懂,也听不懂你们说的什么SSM。我这次就是为一些项目来的,您就帮个忙,给我打个及格分,我下周就能回广东了。”钱壮也给自己点上一根。



谢正暗自苦笑一下,自己能拿他怎么样呢,钱壮可能不知道他的故事已经在MBI传开了。



广东移通公司一直是MBI最大的死对头——普惠公司的天下,因为各种原因,MBI已经连续五年在这个客户上分文未取。随着中国移动通讯业务的飞速增长,广东移通公司在短短十年间发展成一家拥有超过三千万客户的大型电信运营商,这个规模堪比任何一家欧洲的跨国电信公司,其作为一个省级企业,在中国通讯领域也是毋庸置疑的老大。



去年,MBI一个新来的销售,没有和老板沟通就在公司的软件里面填写了广东移通公司真实的采购预算。因为数字过大,导致软件直接给全球电信行业的副总裁发了项目通知,惊动美国总部。



第二天这位副总裁就发了邮件,点名要到中国来拜访客户,这下震动了MBI中国的领导层。不仅因为副总裁的级别,更因为这个人是个”见客死”——就是见了哪个客户,它就在MBI的客户名单中直接死亡。一线老板气急败坏,第二天就找理由干掉了这个新来的销售。



项目拖到今年后,广东不知怎么用重金挖来钱壮,希望他能在今年帮MBI扳回广东这个大客户,也对这个副总裁有所交代。



“钱总,放心吧,这种考试是对付刚毕业学生的,你不用担心,我这没问题,你肯定能过。不过,因为是抓阄的,我不能保证明天是你的考官。”谢正客气的倒杯茶,算是答应了他的请求。



“谢谢,小谢,一共六个老师,四男两女,我都打过招呼了。你以后到广州给我电话,有机会晚上咱哥俩出去耍去,我打一看见你,就特开心。别看我听不懂,可我知道这些老师就你讲的最好,真的。” 钱壮一边拍着谢正的马屁,一边离开了房间。



谢正看着走廊尽头的钱壮,不禁感慨MBI这几年招人的尺度真是变很多,变得急功近利,那个传统的MBI已经随之慢慢消失了。





被远想买走的“远想”员工


送走钱壮,谢正的手机在一旁嗡嗡做响。



“喂,我是高飞。政协,你干嘛呢?快来救救哥们!”电话那边响起的是谢正老同学高飞的声音。



“怎么,远想呆的又不爽了?”他最近每次电话都是一个内容,咒骂这次远想和MBI在个人计算机领域的全球并购。



高飞是谢正在MBI个人计算机部的同事,也是大学的同学兼死党,他曾经赢光全班所有男生的钱,又都退回去以收买人心,是个典型的混子。



这次谢正及时的跳到STG,他却随着PCG被卖到远想集团,简直是倒霉透顶。因为四年多前,高飞就是凭着谢正的介绍,刚刚从远想集团跳到MBI公司,没想到短短四年多后,又被MBI给卖了回去。他每次和谢正聚会都会埋怨自己好一阵子,当初没有和他一起调换部门,现在后悔不迭。





“明天,远想给我们这些刚刚卖过去的人开大会,我又要见到那个每次说话都要拼命煽情的杨大庆。每次看见他,我气就不打一处来,不知道董事长刘爱国看中他哪一点,把他提拔到集团总裁的位置上,开会连话都说不清楚,就知道煽情,真是烦死了,MBI过来的人最近都在找出路呢。我让你帮我联系软微公司的位置怎么样啊,有消息么?”高飞的口气是完全气急败坏。



“软微现在下令,全球都不能招被卖到远想的MBI员工,因为远想和软微是战略合作伙伴,他们也怕招个人,却粘上影响远想和MBI并购的麻烦。谁让你当初不和我一起跳,现在感觉处处都在封杀你们。难啊!”谢正无奈的摇摇头,对自己这个死党的处境也真是无能为力。MBI规定不可以雇佣被卖到远想的员工,导致所有相关的合作伙伴也都不敢要他们,算是彻底断了这帮人的后路。



这个好兄弟聪明的一塌糊涂,但一直命不太好。小时候在黑龙江念的中学,那时候,黑龙江的大部分中学还在教俄语,没有英语教学,他凭着俄语成绩进的大学。可是,随着冷战结束,世道变迁,他的俄语变得毫无用武之处,英语他却怎么也不想费事从头再来。虽然外企进不了,可是现在连国内企业也要考英语,搞得高飞刚刚毕业的一段时间,感叹上天没有好生之德,要把他生生逼上绝路,差点想去黑河与俄罗斯人民贩卖物资。



当得知高飞面试进了略有名气的远想集团时,不禁让谢正感觉很奇怪。事后一问才知道,当时远想除在面试表格上要添中英文双语以外,并没有其他的英语要求。高飞靠数表格上空格的长短来猜内容而蒙混过关。例如:如果留大概一个字长度的地方,就是性别,最长的地方就是学校名称,省下长度中等的地方就是姓名。



后来,高飞恶补半年英语,算勉强过关,可以应付日常工作用量,不过他还是闹过好多经典笑话。有一次他当着谢正的面,和一个工程师把工具这个单词——Tools(吐斯)念成Tloos(吐卢斯),搞得大家当场笑翻天。工程师直赞高飞有幽默的天赋,但谢正和高飞心里明白到底怎么回事。打那之后,他就再也不在大家面前说英语单词了。



PCG前几年大扩招,谢正赶快趁着这个机会把高飞介绍进来。有他的担保和介绍,再加上是远想的老销售,高飞很快就进入了MBI。



“谁能想到资本家这么黑,手法这么狠,把我们的后路都给断了。不像你,毕业没多久,就跟着老美混,把资本主义的黑暗都他妈融化到骨头里。”高飞听说连软微都不敢要他们,气都不打一处来。



“你知道么,这次并购,最惨的就是我们的大中华区总裁Linda(琳达)。她前两天和几个朋友抱头痛哭,大骂MBI不仁不义,把她们给出卖了。本来她在新加坡过的好好的,结果被调到中国区来当老板,以为捡了个大便宜,没想到,刚过来三个月,就被卖给远想。明摆着是有人害她么,本来这种人都想着在MBI养老呢。”高飞说到。



“是啊,原来的总裁季霞跑的多快,让Linda接替她的位置,自己跑到STG(企业技术服务部)。我当初跳到STG,就是因为她的秘书告诉我,季霞这次调动是很突然的。我一听就知道明摆着是要卖,赶快捞人,要不然,那么大的肥缺,谁会放手啊。我当时就告诉你,你不信,忙着捞钱,我也没办法。”谢正应到。



“妈的,这次收购,还是很多人知道消息,提前跑了。我哪像你,和秘书们好的不得了,既上床,还得消息,你现在是越来越坏了,不聊,挂了。有什么好工作,想着兄弟我点,你渠道比我多。”高飞悻悻的挂上电话。





寻找客户的生死需求


第二天的个人销售模拟考试,钱壮赶巧被谢正抓阄抓到。两个人把门一关,在里面聊聊天,说几句闲话。谢正给钱壮打个及格分,随便写几句评语,就把他放过了。但是,做团队销售模拟的时候,钱壮碰上个不信邪的家伙,几轮面试评论都不是很好,他干脆摔门而出,不理会这个考试了。



几个刚刚毕业的学生看到这个场面,不仅目瞪口呆,不知道考试原来这么激烈,钱壮这样的老销售都能气走,不知道自己会怎么样。



“那您看,我没有要说的了。不过我们MBI的产品又便宜,性能又好。下周我们派专业人员给您演示一下吧,好么?”一个学员的模拟销售实在是进行不下去了,只好用出最后一步,和谢正扮演的客户采购部经理预约下一次见面的机会。



“好,下周二下午,你们来。”谢正合上手头的资料,这个阶段的面试结束了。



“您给打几分啊,帮忙多打点吧。上个CALL(见客户)我就得分不高,这个CALL您帮个忙。真是要命死了。”学员近乎哀求。



“放心,不会太差的,你也还没什么致命错误。”



谢正知道这个分数的严重性,因为自己刚加入MBI公司时也有过相同的经历。同班一个清华的同学几次面试不过,被淘汰出局,离开刚刚工作半年的MBI。但是,因为培训和试用这半年,已经错过其他公司的招聘良机,他整整半年没有找到合适的工作。这件事情对他打击非常大,也不敢告诉家人和朋友说自己刚刚工作半年就被MBI公司开除。所以,他依然每天装作去上班,穿着西服打着领带离开家,然后满大街闲逛,靠借钱渡日。整整熬了半年,他才找到新的工作,因为当年打击实在太大,听说现在混得也不是很好。



“不过,我要考考你。MBI的SSM把销售过程分为几个阶段?我们这个CALL在第几个。”谢正问道。



“七个阶段。我们现在这个CALL处于第三个,就是根据客户的需求,构建双赢目标。”学员答道。



“那我问你,经过前面的分析,我扮演的采购经理真正需求是什么?”



“嗯,您是,您是客户的采购部经理,需要采购大型IT基础设备。”学员又看看自己手中的材料。



“你要记住,销售需要知道的是客户真正的需求。什么是真正的需求?就是事关客户工作和事业的生死需求,这才是他真正的需求。”谢正把资料放到桌子上,站起来。



“我希望经过这次CALL,你就记住一件事情——永远不要忘客户真正的需求是什么。所有的销售工作都是围绕着满足客户真正需求而展开的。请记住真正两个字。”谢正走到白板前。



“你看这是组织结构图。我扮演的是采购部的经理,和他平级的是技术部经理。采购部经理已经干十年了,他真正的需求是希望自己明年能超过技术部经理的位置,做到公司副总裁的位置上。他从内心深处并不希望技术部经理通过完成这个项目而获得公司总裁的赏识,您手头的资料上是有暗示的。但是因为这个项目关系到公司明年的生死,他又不得不配合技术部的工作,让项目顺利进行。他当然不希望明年自己的做副总裁的时候,这个项目会影响到他的业绩。”谢正拍拍白板。



“所以你要明白采购部经理的真正需求,才能够采取下一步正确的行动。如果你不知道他和技术部经理是有矛盾的,下午去见技术部经理的时候,如果让他知道你刚刚见采购部经理,还要给他做演示,你会被骂的狗血喷头。背景材料上是这么写的,技术部经理是一个脾气暴躁的家伙,他不喜欢MBI介入他的工作。我会给你不错的分,可是如果你不知道这些,下午的模拟销售,你肯定过不了关。”



谢正把资料扔到桌子上,大声对面试的学员喊道:”真正的需求,真正的需求。客户真正的需求才决定着项目的生死。要想做好一个销售,请把这句话刻在自己的骨头上。”



看着学员小心翼翼离开的背影,谢正想着他如果能记住这句话,就真的值回了这个培训。刚刚毕业的他肯定还有很长的路要走,就像当初自己刚刚入道一样,早晚有一天要学会如何打造由竞争对手累累白骨搭成的台阶,一步一步走向成交,在销售上成为一个常胜将军。





成交前的临门一脚


下午的团队销售模拟考试,谢正模拟角色是公司的CEO,他是否选择MBI公司方案是整个模拟销售考试最重要的一环。



先推门而进的正是俞可可所在的Team,她站在整个队伍的最前面,看样子是要作为队长和谢正进行最后的销售谈判。谢正看看她的手腕,暗自的坏笑一下,心想要好好逗逗这个舞蹈队队长了。



“Jack,您好,我是俞可可,MBI公司的销售代表。我刚刚见过您的技术总监,MBI的方案通过了他的审核。今天到这里也是希望听听您的意见……”俞可可一边陈述着中午演练好的内容,一边也注意到谢正扮演名叫Jack的CEO明显心不在焉。



“原来你就是MBI公司的俞可可,我们见过的。”谢正抬起眼皮,盯住俞可可。



“我们见过?”俞可可和她的团队在中午演练的时候预想无数的情况,可是没想到会碰到这招。



“您确认我们见过么?”俞可可一时也不知道要说什么好。



“对啊,大概一个月前吧。我记得那天你好像还戴个金色的GUCCI手环,在你的右手上,对吧。”谢正还是面无表情的盯着俞可可。



在情场上大大小小的战役中,这种小杀招百试百灵,对于女人这种敏感而又富于幻想的动物,这种细微的刺激,却绝对会满足她们对浪漫的无边幻想。而且当着这么多人面前的公开的调情,却只有俞可可才听的明白,谢正心里暗暗发笑。



俞可可脸一下子就红起来,她知道谢正在说在这次培训,自己只戴过几次的那个手环。他到底是在扮演客户,还是在问自己的手环?他怎么会注意到这个细节呢?按照既定方案,在介绍完MBI公司和方案后,要把发言权引给团队里的技术负责人,向CEO陈述技术优势的,可是现在怎么办?



她语塞在那里,不知道怎么回答才好,不由自主的摸摸自己的右手腕,那里空空如也,手环她并不经常带。团队里的人也都一头雾水,按照演习,俞可可应该接过话题,可是现在她愣在那里,大家也都不知如何是好。



俞可可顾不上想明白谢正问她手环的含义,现在可是考试的最关键时刻。



她咬咬嘴唇,骄傲地扬起头:”谢老师,能不能暂停一下?您现在是老师的身份,还是模拟客户CEO呢?”



“当然是模拟客户的身份,我没开玩笑。”谢正还是面无表情的看着她。



“嗯,那还是叫您Jack吧。”俞可可心里已经明白,谢正是在当众和自己调情,自己也不能当场点明,只好硬着头皮下撑去。



“Jack,您的记忆真好,我也想起来,好像我们以前见过……”



还没等俞可可把话讲完,谢正接了过来:”看样子我的长相真是好普通,你们天天来我公司推销方案,居然见面几次,都没记住我,真是好失败。来,碰一个,就当第一次认识。”谢正举着水杯,转成了笑脸。



俞可可一下子想起来,谢正是在暗示自己和他的第一次见面。她不由回想起这次培训,他几次当众对自己的暗示,可是私下里却又总是视而不见。这是在干什么!俞可可把头歪过来,避开众人,狠狠的瞪一眼谢正,责怪他有点过份。



“嗯,算了。我被人忽略的都习惯了,说说你们的方案吧。”谢正看着俞可可可爱的大眼睛和气的一起一伏的胸部,知道这个游戏该结束了。



“嗯,你们的方案不错,我再考虑一下。”谢正按照流程听完他们的报告,也合上资料,可是没有根据惯例给出是否成交的结论。



整个团队你看看我,我看看你,都不知如何是好,因为根据教材,这个时候应该和客户成交了,这个最重要的一环如果失败,所有人都会被扣掉很多分数,就等于都被淘汰。



很多销售就像中国的足球队员一样,可以按照战术安排把球传到门口,但是关键时刻的临门一脚却没了该有的灵性和狠劲,结果功亏一篑。



队长俞可可着急了,忙和大家又仔细看一遍手头的资料,确定所有的步骤都已经做完,客户反馈也不错,现在就差CEO拍板。



“Jack,嗯,您还有什么问题呢?”俞可可站起来问道。



“没什么问题。”谢正一副若无其事的样子,用鼠标玩起电脑游戏。



“那您看今天可以签定合同么?”俞可可拿着合同,走上一步,递到谢正面前。



“我再考虑一下,也不差这一天。”谢正头都没抬,还在专心玩自己的游戏。



团队里的一个小姑娘听到这句话眼泪都要掉下来,哭丧着脸,直揉自己的眼睛,要知道这个考试可是决定着他们所有人的生死啊。



“您不差这一天,那就签了吧。”一个男学员实在按奈不住,几乎是央求到。



“我说过,再考虑一下,你们很急么?”谢正晃着头,专心玩自己的电脑。



俞可可也慌了,使劲拽一下自己的套装,走回座位和学员们讨论起来,小姑娘的眼睛已经明显的红肿起来,直用纸巾擦拭,大家都回头看着谢正,期望他能仁慈的网开一面。



“你们很急么?”谢?看到大家紧张成这个样子,也不好意思玩下去了,转身正色对着他们。



俞可可毕竟还是做过主持人,意识到这是一个暗示,马上接过来。



“对啊,我们很急。”



“你们急什么?”看着已经慌成一团的学员们,谢正严肃的问道。



“嗯,着急签合同啊。”已经有点抽泣的小姑娘接话到,让这个有点悲哀的气氛添加了一点喜剧色彩。



谢正摇摇头,意思这不是他想要的答案。



“如果今天签不回去,经理肯定会对我们很失望,请您关照一下我的工作。”俞可可试探性的问道。



“嗯,听上去不错,还有么?我为什么要提前一天和你们签?晚签我也没什么损失。”谢正暗示他们把答案和客户的需求联系在一起。



“嗯……”俞可可着急地转来转去,急于去寻找答案。



“您只要一签合同,美国就马上开始为您生产设备,这样会提前一天到达,为您节省相关成本。每拖一秒钟,对您都是个损失。如果您没有什么疑问,我们决心就等在您的办公室门口,直到您决定为止,好为您节约每一秒钟的成本。”俞可可在谢正不断的点头暗示下,终于紧张地完成这段陈述。



“成交。”



啪啪啪,谢正鼓起掌,站起来和每个学员都握一遍手。



“恭喜你们,本来还有一个厂商和我约到明天再谈一次,但是听了你们的话,我决定现在就签合同,让美国马上生产,绝对不能耽误项目的进展。”



大家都长出一口气,眼睛红肿的小姑娘也破涕为笑。



“你们知道,如果今天不签单,会导致什么后果么?”谢正拿起手里的资料给大家看。



“如果你们同意明天再签单,那竞争对手今天晚上就会降价10%,和Jack成交。”谢正示意大家看着自己手头的背景材料,所有人都暗自点头,庆幸自己闯过这关。



“我非常喜欢培训的这个安排,商机一纵即失,既然已经走到第七步,就差这决定生死的临门一脚。这时无论如何,按着客户的手也要把合同签下来,不能给对手机会,当然理由能满足客户的需求最好。恭喜你们。”



谢正冲着俞可可点点头,心里也很佩服她的临场发挥,但是口头还是把它总结成整个团队的功劳。



他给这个团队打个还不错的分数,只是在点评的时候,提到俞可可在开场时遇到突如其来的问题,反应比较生硬,否则会更好。



“那如果是你,碰到类似的问题怎么办呢?”一个学员问道。



“客户是不会按照教科书上出牌的,碰到不同的问题,有不同的解决办法。这种情况,没有什么标准答案,发挥自己的优势就好。但是记住一个关键点,就是要控制主动权,要让事态的发展按照自己想要的方向去发展。如果吵架能达到目的,也未尝不可。”谢正说到。



“啊,你会和客户的CEO吵架么?”一个学员惊讶的问道。



“吵,总吵。吵架是谈判的一个工具,记住如果你能满足客户的生死需求,抽他一耳光,也会成交。”谢正笑笑,让他们离开考场。



下午的考试还算顺利,老师们都给学员打了不错的分数,培训部的负责人现场宣布,这次的学员全部过关,不会有谁被淘汰,晚上全班回北京聚餐。



谢正下手的机会到了。





生活就是做单,爱情就是上床


初春北京的夜晚,还是很有一些冷意,培训班的学员和老师们聚到春秀路的沸腾鱼乡,叫几盘水煮鱼,借着辣劲,吵吵闹闹很是开心。



谢正在饭局快结束的时候,凑到了俞可可的身边,她还是穿着下午考试时的职业套装,白皙的面庞被辣的通红,迷人的大眼睛显得无比撩人。



俞可可注意到悄悄凑过来的谢正,不禁偷偷一笑,这个MBI公司的老前辈看样子对自己是有些想法,每次当众暗暗和自己调情,搞得自己没有机会还以颜色,这次不知道又要干什么。



“俞可可,怎么没带手环啊?”谢正看着俞可可,坏笑着说到。



“谢老师,我还想找你算账呢。你尽给我出难题,害得我被Team的人说,说我当时不会随机应变。”俞可可瞥了一眼已经凑到身边的谢正。



“开个小玩笑么,再说就你最后临场发挥的那么精彩,他们也没想到吧。谁敢说清华第一美女,我去找他去。对了,我不喜欢别人叫我谢老师,你可以叫谢正,或者政协。”谢正继续坏笑道。



“政协?哪里的?MBI的政协?”俞可可不禁莞尔一笑。



“你挺爱笑的么。对了,住哪里,一会儿散场,看看能不能顺道捎上你。”谢正进了一步。



俞可可看看谢正那若无其事的样子,瞪了他一眼,”怎么,想送我回家?”



“没有,没有。这不是担心你被太多人追,保护你一下么,顺道,顺道。”谢正忙解释道。



“看吧,晚上喝高兴,说不定大家还去三里屯玩呢。”俞可可把头扭过去,骄傲地拒绝了谢正的试探。



大家越吃越开心,每个同学都凑上来给老师敬酒,谢正借口开车,全躲了过去。看聚会快结束的时候,他走进自己的别克君威,把珍藏的阿曼尼香水喷到车的角落里。这款香水是他在美国买的,含有一种香味,可以刺激女性的荷尔蒙分泌,使她们对男性更敏感。他又细心地检查了一遍细节,根据自己的既往经验,只要猎物上了车,一个也跑不了。



晚餐结束后,大家都按照各自的方向搭伴回家,谢正因为报的方向和俞可可以及另外一个学员的一样,所以她们自然而然的上了他的车。



送走同事后,车里只剩下他们两个人。



“你喜欢我叫你可可,还是俞可可呢。”谢正从后视镜看着俞可可白皙的面庞。



“朋友们都叫我可可,你还是叫我俞可可吧。”俞可可注意到谢正在观察自己,于是把头扭向窗外,没有给他面子。



碰了软钉子的谢正悄悄打开车里的暖风,阿曼尼香水诱人的味道慢慢地飘荡起来,他又打开了准备好的音乐。



“写着许多事,都是关于你……”陈慧琳的歌声悄然的游荡在车中,车里的气氛渐渐的变得迷离起来。



“爱的痛了,痛的哭了,哭的累了,矛盾心理总是强求……”



俞可可望着窗外的眼神逐渐变得忧伤起来,迷离的气氛触动了她的一些伤心往事,她掠掠耳边的秀发,叹了口气。



北京繁华的街景像一幕幕的电影般缓缓向后略去,配合着忧伤的音乐和让人陶醉的味道,谢正默默的打转了方向盘。



“可可,你去过汽车电影院么?这里就有一家,去看看吧。”谢正缓缓把车停下来。



俞可可正看着流光溢彩的夜色出神,没发现谢正已经悄然把车开到一家汽车电影院门口。



“我没去过,你什么时候把车开到这里来了?”她回过神来,怔怔的看眼谢正。



“哦,不小心开过了。看见这里有,忽然想看看,我也没来过,随便看看呗,放松一下。”边说着,谢正已经把车开到售票处。



“今天晚上有五部电影,可以随便看。走,看看去,也一起聊聊,和我讲讲你是怎么当的舞蹈队队长。”他边说着,边把车开进电影院。



俞可可看着谢正根本不咨询自己意见,俨然已经做了所有的决定,自己却感觉无从拒绝,因为车里迷离的味道让她有点不知所从。



“那,我得早点回家。”她看着谢正的背影,犹豫了一下,此时汽车已经停到了一个不引人注目的角落。



谢正打开收音机,电影里男女主角的对话马上充满了车内的每个空间,他对于这个电影院再熟悉不过了。他静静地坐了一会儿,等待俞可可对这个环境习惯下来,多次的实战经验让他深蕴其中奥妙,每一步的节奏都不能踩错。



陌生而狭小的空间,暧昧而性感的味道,夜色和寂静带来隐秘和安全,最后只省下一点点熟练的技巧。



“我去买点饮料。你要喝什么?”谢正打开车门,到附近的商店买了点饮料。



“来,我们一起吃点东西。”他拿着零食,借势挤进后排和俞可可坐在一起。



“你,你……”



刚刚坐下的谢正已经把俞可可抱在怀里,堵上了她软软的嘴唇,让自己彻底沉醉在那无比诱人的味道中。



他飞快的用嘴咬向俞可可敏感的耳垂,同时手透过腰带一下子摸到那最最敏感的上帝之点。阿基米德说过,?他一个上帝之点,自己就可以拥有她的一切。



俞可可的身体一阵酥软,手脚虽然还在反抗,却已经是那么的无力。



谢正控制着青春身体下那一波又一波的悸动,让无力的反抗瞬间变成紧紧地拥抱。



“不要这样,不要。”俞可可的身体颤抖着,无力的抵抗着,她恨自己身体在此时的无能为力。



容不得半刻的犹豫,谢正用嘴唇死死封住俞可可的拒绝,下半身坚决的冲了进去,否则绝对不会再有第二次机会。



在进入的瞬间,俞可可彻底地放弃了抵抗,浑身瘫软下来。



激情过后,谢正用纸巾擦擦俞可可汗洇洇的脸,发现她眼角竟然有一点点泪痕。



“你在干嘛?你爱我么?”俞可可夺过谢正的纸巾,把自己的眼睛努力埋在浪漫的长发下面,声音却有着难以掩饰的颤抖。



“可可,我爱你,自从见面第一天,我就爱了上你。”谢正不假思索的回答着,不过这个可笑的问题自己已经很久没有碰到过了,现在谁还关心爱情呢?



自己爱过哪个人呢?什么狗屁爱情,都是些骗人的东西。在俞可可擦拭眼泪的时候,谢正也不禁问了问自己这个问题,可是脑海子只闪过一些女孩子残留的各色影像。



爱情的感觉是什么?谢正已经没有任何印象。自从做上销售,每日的明争暗斗已然让他忘记了生活的感觉,更不知道爱情为何物。他只知道技巧和方法,用这种方法能赢单,用这种方法能上床。生活是什么?爱情是什么?在结果面前已经不重要。



生活就是赢单,爱情不就是上床么。



“你知道么?我是有男朋友的。”俞可可努力推开谢正,背对着他,自己穿上衣服。



“是么?”谢正漫不经心的回答着,他已经观察出来了,所以才没有给俞可可一点点拒绝的机会。



“我感觉很不舒服,想马上回家。”俞可可擦干自己的眼泪,一把打开车门,迎着冷风,站到汽车的外面。



“好,好,可可,别着急,我送你回家。”



谢正把闷闷不乐的俞可可送回到她的家门口。



通过后视镜,他看见俞可可并没有进入家门,而是站在茫茫夜色中,左右踌躇着。慢慢地,她孤单的身影消失在没有尽头的马路中,那是一条不能回头的单行线。



谢正一边开车回家,一边总结着。



根据自己的上床效率理论,这次的相对时间一个月,绝对时间是二小时,还算是高效,没有浪费,因为自己上床的绝对时间记录是五分钟。



那是一次出差,一个只通过几次电话的女销售到房间里来找他,两个人在对视的一瞬间,就知道彼此都是同道中人,就像是只有男同性恋才看得出来谁是GAY一样。谢正在看到的猎物同时,就一把搂住她的腰部,拉进房间,可惜,她一定要故作挣扎一番,否则,记录应该是5秒钟。



“你爱我么?”



不知道为什么,俞可可颤抖的声音总在谢正的脑子里挥散不去,让他不禁一次次的问自己这个问题,自己的爱情是不是真的没有了,自己能熟练的把女孩子拉到床上,却真不知道什么才是爱情的感觉。



要不,和这个俞可可尝试着爱一次?



想到这里,谢正不由得摇摇头,算了吧,自己早都不指望能去爱什么人了,还是上床简单实际。就像做单一样,别管用什么方法,把单子赢了就是衡量标准,至于赢单以后——那是服务部门的事情。



谢正把油门一脚踩到底,让自己的君威在机场高速上飙了起来。



君威车的后排舒适宽大,设计合理,被他评为国内排名第一的商务鱼水用车。要知道,根据统计,美国70%女孩的第一次是在汽车后排失去的,这是谢正为什么要买它的原因。



速度带来的紧张让他暂时忘却了俞可可那颤抖的一句话,一心想着如何才能更快的遇到下一个猎物。因为新的一年已经开始了,无穷无尽的出差和项目也随之而来,他很快就没有时间享受这种香艳的狩猎感觉,两个小时对于他来说都太宝贵。



这个周末,谢正给俞可可打了几次电话,都被拒接掉,他心里倒也不是十分在意,有了第一次、第二次也不会很难,这根本就是一场羊和狼的较量。





一个活着的销售传奇


周一上午,谢正一早接到总裁秘书Victoria(维多利亚)的电话:”政协,今年的组织结构刚刚定下来了,我看你最好和老板要求负责中国移通去,别的位置今年都没什么好机会。”



“啊,不会吧,移通。”谢正不禁叫出来,脑子里闪过钱壮的身影。



“移通公司我们连续五年颗粒不收,那里可是普惠的天下。谁去谁死,根本不可能出业绩。没好地么?”谢正几乎是喊出来。



“今年应全球总裁的要求特别设了一个Team,叫Win Back (打击竞争对手)Team,专门负责从普惠公司Win back focus account(赢回关键客户),在中国,肯定就是移通公司。如果你不去这个Team,就只能被派去新开的分公司,我知道你肯定不想去。”Victoria说道。



“是啊,你说那个Lucas(卢卡斯)搞什么大跃进,胡乱招人,外地现在乱成了一锅粥,谁去啊。台湾人应该学学大陆的历史,大跃进早晚会把MBI搞烂的,我们仅剩的那么点传统文化,这下全没了。”提到这个事情,谢正就气不打一处来。



Lucas是MBI中国区的副总裁,做事情凶狠毒辣,骂人不留情面,典型的台湾经理人,不过因为一直宣扬台独,所以他无论做什么都是个副职。



去年,他领导的大跃进项目,在一年内疯狂的招上来七千多人,开了二十多家分公司和办事处,还搞进来一堆台湾MBI人当经理,压制着大陆。



因为匆忙扩张,只要数量不要质量,MBI招进来的新人很多都是垃圾,不知道做单,就知道黑钱。他们到处跑马圈地,命令代理商不准做这个,不准做那个,想做客户必须先交租金。



发现新的分公司存在这种问题后,Lucas又强行规定北京、上海和广州的老MBI人必须到地方去,影响当地的风气,否则就被劝退,离开公司,可是公司给的补贴还不够每周回家的交通费。公司里的人提到此事无不怨声载道,人人自危,更为让人心疼的就是MBI令人迷恋的,尊重员工的传统文化,在那一刻被彻底的打碎,再也不能复原。



“别操心MBI的文化了,告诉你个好消息,你的偶像James(詹姆斯)刚刚升任STG的大中华区总经理,你不是一直想在他手下干么?”Victoria小声说道。



“啊,真的!”谢正听到这个消息,惊讶的张大了口。



James做生意完美的就像007——詹姆斯*邦德,出手无往而不利,工作和生活平衡的一塌糊涂,他本人也是儒雅翩翩,风度非凡,这可是谢正在MBI最崇拜的人。



说起James的名声在MBI可是如崩雷贯耳,无人不知、无人不晓。可是对于他,虽然有人膜顶崇拜、也有更多的人咬牙切齿,但是无论怎样,说起他的传奇经历,无一不是佩服的五体投地。



在销售工作刚刚起步时,曾经陷入困境的谢正,就是因为受James的影响,做单能力一夜之间突飞猛进、屡建战功。



五年前,已经在MBI做了一年多销售而毫无起色的谢正每天心急如焚,他一心指望着自己能在商场上披荆斩棘,可是却屡战屡败,一单不签。最惨的时候,他的老板曾经叫他每天坐在自己的座位附近打电话,Call客户,看来有随时准备干掉他的可能。



谢正急的嘴里都是大泡,天天晚上用自己的工资请老销售和老板吃饭、泡桑拿和混夜总会,只想搞明白自己到底是哪里没有开窍。连续这样一个月后,老板看这个新手是真心求知,就给点条明路,告诉他这个MBI的传奇。



一个毕业于世界名校伯克利的香港工程师James,在美国MBI仅仅做了一年销售后,就被公司破例送去哈佛读MBA,然后被派到香港,后转到大陆。第一年销售,第二年一线经理,第三年二线经理,成为MBI最年轻二线经理的时候也不过三十岁,同比大陆最小的都要三十五岁,是MBI出名的传奇人物。



要知道MBI是一家老牌的美国公司,已经有一百年的历史,巅峰期全球接近四十万名员工,业绩全球第一,专利全球第一,几乎囊括业界所有顶尖精英,内部竞争自然也无比的激烈。在业绩飞速发展的大陆,通常一个销售到一线经理至少需要五年的时间,从一线经理到二线经理更是要熬上十年。



伴随James火箭般的提升,他的销售业绩也傲视群雄,做一线经理的时候,业绩同比去年增长300%,做二线经理的时候,业绩同比增长200%。这不刚做一年二线,他就被提拔成三线经理,统管MBI大陆、香港和台湾年销售额超过四十亿人民币,毛利润几乎是100%的最核心生意。



谢正的老板告诉他,James的工作很有规律,每天早上八点十五准时到公司,每天晚上七点准时离开,只在中午见客户,晚上都会陪家人一起,极其准时,从无差错。



他外貌温文儒雅,可是做人和做单的风格极其冷酷和无情。为培养自己的亲信,他从来都是在MBI不引人注意的角落里挑选人才,然后快速提拔,让这些人对他忠心耿耿、死心塌地。曾经有一个女工程师因为被他看中,短短三年?就被他从MBI最不起眼的售后服务部门,调到最有发展前景的华南大区当经理。



他还是个数字和记忆天才,自己负责的上千个项目和销售名字过目不忘,到赌场玩二十一点从来都是进VIP房间,传说每年玩牌赢的钱比他现在中国区经理的薪水还要高。每次和美国人开会,他都对自己负责的项目倒背如流,上万个数字根本不看电脑,极得上面的赏识,极有可能成为MBI中国区最年轻的GM(总经理),前途无量。



……



巴拉、巴拉、巴拉,如此多的传奇故事让谢正一直听到口水流出来,忙问老板如何才能获得此人的真传。老板笑笑,这要是还要我教,要你的脑袋干嘛。谢正听后忙不迭的称是,然后回家苦思冥想一个月,翻阅无数的外企生存指南和生存秘籍,一直不得其法。



一日,高飞的提醒让他茅塞顿开。



“你丫就泡妞有本事,怎么搞得定女人、搞不定男人呢。你当初泡妞是怎么开的窍?”



高飞一直对谢正泡妞技巧的突飞猛进,百思不得其解。因为在大学的时候,谢正是有名的泡妞白痴,送上门的女孩子都白白让她们跑掉。可是在工作之后,他泡妞技巧却突飞猛进,连连得手,高峰期几乎天天当新郎、夜夜入洞房,让同学们个个感叹世事难料,一个好孩子怎么就这么被毁了。



谢正想起来,自己在一个月圆之夜被初恋狠狠的甩掉以后,被迫与泡妞高手同吃同喝、贴身学习,就此色窍顿开、入门得道的那段日子。这种贴身的学习,让他一通百通,不久即辗转花丛而腾挪有余,达到痞子蔡那”万花丛中过,片叶不沾身”的情场最高境界。



高飞的提醒,让谢正下决心学习James先从贴身观察开始。



为此,他在公司的会议室里睡了五天的地毯,并在James的座位附近放一个录音笔,每天细心观察。从James上班开始,一直看到他从公司离开,甚至上厕所的洗手细节也不放过;晚上再通过录音笔的内容,总结他的说话方式和分析方法。连续五天的观察和学习让谢正对James佩服的五体投地,同时也对销售这个工作有了全新的认识,能力生生拔上几个台阶。



吃到甜头的谢正,其后三个月就没有回家睡过觉,连续观察和学习了MBI当时名声最大的几个老板,也收买了他们的秘书,以方便获得更多的信息。当当网上的所有商业书籍更是买个遍,每天苦心钻研,仔细对照。



短短三个月,谢正觉得自己就像是金庸笔下的大侠,在神秘的山洞里悟透了销售和商业的所有真谛,其后他频频出手,结果无往而不利,从业绩倒数第一一下窜到部门中国区的第一名。也正是因为这个原因,他及时得知远想要收购PCG的信息,马上跳到公司最关键的STG。



谢正一直自认为是James不认识的弟子之一。



现在James要当自己所在部门的三线,也就是大中国区经理,虽然中间隔着两级老板,但是这种被直接领导的机会,对于自己来说也真是难得。如果能有机会在James手下干,负责个烂移通也值,死就死吧,总比去外地当个土匪强,他和自己说到。



“Victoria,这是个好消息,谢谢你,赶明儿给你搞几个皮的电脑包,你帮我大忙了。”谢正说到。Victoria是个大美女,为人善良,善于总结问题,但就是爱占些小便宜。



“你能找到慈济的体检卡么?我听说公司最近给大客户们买了一些,一张一千多呢,你帮我要两张,我给我父母。好不好?”Victoria知道谢正帮他搞这些小东西,从来都是没问题的。



“这个小意思,放心吧,没有,我买了送给你。”谢正放下电话,思索着到时候怎么和现在的二线老板蒋义沟通。



吃过午饭,谢正在蒋义经常出现的会议室门口胡思乱想着,等待着他的出现。这个人颇有些江湖大佬风范,为人很讲义气。因为当年在项目上谢正帮过他一点小忙,所以这次蒋义也及时的把他从PCG捞出来,算是对他的回报。



“政协,今年的组织结构已经下来了,你可以选择看移通或者到分公司去,各有利弊,你有什么想法?”蒋义一看到谢正,就大哥似的搂住他的肩膀,意思无论怎么样都会帮他。



“肯定是移通啊,我相信肯定很多人都不愿意打这个硬仗,我上,也算回报老大的知遇之恩。去分公司当土匪有什么意思,又离你那么远,学习不到。”谢正早都想好答案。



“嗯,你小子都知道移通的消息了?好吧,那你就放心大胆的干,但是别搞花活。只要是为赢单,有什么问题我都替你罩着。”蒋义知道卖PC出身的人路子都很野,谢正也不例外,所以提前点明这件事情。



“我知道因为这次收购,你升Band 8的事情给停了。这样,如果你拿下一个省,这事情就交给我。我会让WINBACK TEAM的老板周成再给你点别的客户,也防止你到年底的时候,数字不太好看。不过今年对于电信TEAM,移通可是生死之战,知道么?去吧。”蒋义没有时间多说什么,转身进了会议室。



成为Band 8收入会大幅增加,也是步入MBI经理人的最重要一环,谢正听到这个消息自是大喜过望,但自然也明白自己在移通上的表现将至关重要。



MBI的升职体系和国内最大的不同就是——工资和级别挂钩与职位无关,但是当经理有级别要 求。升级别又称升Band,和跆拳道的”段”是一个意思。



Band 6是入门级,意味着可以被人领导完成工作。



Band 7是专业级,意味着可以独立完成工作。



Band 8是资深级,意味着可以领导团队完成工作,也是成为经理的必要条件。





不可能完成的任务


下午,Win Back Team的老板周成就打来了电话,马上就会召开部门的开年计划会议,欢迎谢正参加。



“谢正,来来来,坐下。”周成快四十了,混在MBI好多年,些许的谢顶,他的口头语就是成成成,什么事都成,出名的不得罪人。



“在座的各位都是老人,我就不废话了,这个Team今年的任务就是拿下移通。今天和大家介绍一下刚刚从PCG过来的谢正,北京很多人都叫他政协,名字好记的很。”会议室里的几个人都听着哈哈一笑。



谢正忙站起来补充到:”是邪不压正的正邪,我对政治不感兴趣。”



“成成成,我们知道,政协。坐下吧。”周成示意谢正坐下来,放松了讲话。



“谢正以前在PC部门也是负责大客户的,而且连续两年都业绩都超过100%,还拿了奖,不错。希望今年也能给我们这个部门带来好运气……”说着,周成把全国地图的影像打到幕布上。



“我呢,也是刚刚来带这个Team,负责移通,只比大家早一个月。我收集点信息和大家Share(分享)一下,缺的请补充。”周成展示的是移通公司的历史背景分析和市场份额,看样子做了精心准备。



听着周成的一步步讲解,谢正暗暗的为自己叫苦,直恨自己这两年真是倒霉倒到家。先是部门被MBI给卖掉,让几年的奋斗白费;现在又跑来负责这个狗屁移通公司,简直就是走上另一个断头台。



随着大陆电信市场的飞速扩大,中国移通公司业绩以每年30%的速度在递增,迅速成长成为中国首屈一指的电信公司。可是因为MBI在全球电信市场布局的失误,以至于在以往的历史中,从来没有一个统一的部门负责过这个庞然大物,都是以分公司负责 移通相应的分公司,而其最大的竞争对手普惠则十年前就成立专门的部门,全国一盘棋看死移通。



在移通公司的IT基础设备采购中,普惠市场份额几乎就是90%,省下的10%是NUS公司的天下,MBI只有几粒芝麻,没有一个关键的大客户。



08年奥运会和3G牌照逐渐的临近,中国的电信市场也在酝酿着一场大的变革。为能在未来的3G市场和传说中的电信分拆重组中占领一席之地,各大电信公司纷纷扩建基础设施,中国移通公司也不例外。



在全国主要几个大的省份,移通计划了大手笔的项目投资,年内,最重要的省份莫过于广东、浙江和湖南这三个经济大省的基础设备改造,每个省的投资总预算都超过既往五年的总和,达到一个亿左右,而且这批改造完成后的五年内,不会再有新的基础设备采购。



赢了,吃五年;输了,卷铺盖回家,没有中间地带,谢正暗自算到。



普惠公司刚刚经历过一个大的人事动荡,中国区总经理孙知遥被内部的政治斗争清洗出局,换上来以打价格战而闻名的尔戴公司总裁胡彪。一朝君子一朝臣,胡彪对整个高层大换血,但负责移通公司的销售团队毫发未伤,明摆着移通公司今年的大采购,他想依靠这批老人守住江山。



负责移通公司的普惠销售团队已经磨练多年,最新的销售也看移通公司超过五年以上,最老的销售就是他们的中国区总经理溥庆——二十五年。二十五年前,溥庆从中国移通公司北京总部的采购部经理跳槽到普惠公司做销售,从销售做到中国区经理,只负责一个客户,就是中国移通,可以说他比移通公司总经理更了解移通。



据传,溥庆手下有个顾问团,都是以移通公司的高层儿女和亲戚为主,溥庆通过这个顾问团每年送出去的公关费就高达上千万,当然这也和MBI在移通一直没有给普惠公司销售压力有关,让他们在移通公司的销售额比行业内其他客户的价格高出20%以上。丰厚的利润带来的另外一个消息就是普惠公司内部已经有传言,这会是溥庆的最后一年,他和几个手下均申请投资移民美国,并在佛罗里达买下几百亩地,购置豪宅……



“当然后面这都是传言,仅供参考。但是移民的消息基本属实……”周成看看大家。



谢正一边在惊讶这周成获得信息的高质量,一边也听的头晕目眩,回头看看各个地区上来的同事们,苦笑道:”我们还是回家洗洗睡吧,我在MBI这么多年,还没听说过客户底子这么差的,以前的人都干嘛去了!”



“我来北京之前也问过以前的同事,听说点传奇的故事,呆会可以和大家说说。” 来自上海分公司的关沪跟着抱怨道。



“小关,你说说,你在上海听到什么故事和大家一起聊聊。”周成听到这里,暂停讲解。



“移通今年在华中最主要的采购项目就是浙江和湖南两个省。其中,湖南移通连MBI的一根线都没买过,而且当年湖南的老总曾经明确和下面的人表示过,MBI公司的产品能不买就不买。”关沪看看大家。



“为什么?我也听说过,为什么?”周成追问道。



“三年前,MBI投标输了。分公司的销售在开标现场拿起一杯水就泼向客户,大骂老子来投标?给面子,以后老子不来了,转身就走。当时客户的总经理就在现场,也是现在的总经理,气的破口大骂,打那以后MBI连根线都没卖进去过。”关沪对大家苦笑一下。



“以前我们太不重视移通,很多销售都把他们的单子藏着自己做,做丢也不怕,反正没人管。今年我们全国一盘棋是对的,可是真的太难,很多省客户关系差到极点。”关沪继续说到。



周成听到这个消息也很惊讶:”原来是这样,那可难做。别的省呢?”



来自广东的郝京看看周成的脸色,说道:”我在的广东有个变化,刚听说他们的老总被调到浙江去。”



“浙江我负责啊,他怎么了。”关沪急问到。



“广东的老总两年前因为高价宣布普惠中标,被当时MBI分公司投诉到移通总部,闹到纪检委和法院,官司打了一年,后来庭下和解。他本来很年轻,非常有前途,可以走政治路线的,结果因为这事闹得官也没的升,这不今年就给调到浙江。”郝京看着关沪,耸了耸肩,表示和自己无关。



“那我浙江不是也没戏了。”关沪听了,也是一脸苦笑。



“不过我广东也好不了,整个省从上到下都恨死MBI,这几年也没买过MBI任何东西。”郝京对着周成说:”周总,说句实话,今年很难过啊。”



周成看看大家,感觉到会议室里的死气沉沉,忙打圆场到:”成了,成了。让你们带点好消息,谁让说这个,要看到事情的阳光面么。我们是Win Back Team,就是来打碉堡的,否则让你们来干嘛?东西好卖,养销售干嘛,打电话不就完了。”



谢正站起来,装作炸碉堡的样子:”就是,就是。别怕,我当黄继光,我先来,怕啥。呵呵,周总,我看出来,今年不会让我看湖南吧。”



“你真聪明,今年辛苦点吧,多飞飞。不能让小关一个人扛两个炸药包吧。”周成抬头看看谢正。



“没关系,今年大家就一起拼,别想太多,额外会再给你们要些别的客户充充数……”



谢正虽然知道分公司的人这么说是希望老板能给自己当年的销售任务定轻点,可是移通的客户关系也真是前所未闻的艰难,只怕没有成功只有成仁。



会议的结果是谢正在北京负责移通公司总部以及部分分公司,重点是湖南。关沪在上海主要负责移通浙江分公司;郝京在广州主要负责移通广东分公司。





三权分立下的个人沉淀


等周成出了会议室,剩下的三个人到楼下星巴克聊起来。



“我知道ISU(行业销售部)三线还是国顺昌。郝京,你认识ISU的新二线么,什么风格?”关沪问道,甩开经理,大家直接打开私密的话题。



MBI销售决策采用三权分立的管理模式。





ISU中文名为行业销售部,决定销售策略,具体工作是负责联系和分析客户,并在客户和产品部之间的协调。



STG中文名为硬件销售部,决定价格、利润以及产品销售策略,具体工作是负责客户方案和价格,直接销售产品。



Channel又名渠道销售部,决定渠道策略和代理商利润,具体工作是负责合作伙伴的合作。





全世界大部分企业的管理体系都与其总部所在国的法制体系相仿,分公司的管理文化则随所在国的法制体系而逐渐演化,就像中国的很多企业一样,MBI中国也正在逐渐演变成一个家长制的文化。





“去年ISU 因为移通公司业绩不好被美国总裁大骂一顿,所以今年要大干一场。今年特别从政府行业调来雷越专门负责移通公司,是老一代MBI人,做事情极其认真,但是脾气很火爆,外号老雷。谢正,你在北京认识么?我不熟。”郝京喝着星巴克,放松了紧张一下午的身体。



“我不认识雷越,只是听说过老雷的名号。专门负责移通?没有别的客户?怎么听着像是在害人啊。”谢正听出些问题。



“是啊。你不知道,国顺昌一直计划在这个新部门上安放自己的人,结果自己的手下去年因为作风和吃黑钱嫌疑被远派到湖南。再加上今年是移通的第一年,他估计是让想雷越当炮灰。我们今年也就是混混,喝点西北风,看着老大们斗吧。拿下移通?做梦吧。”郝京伸伸懒腰,闭上眼睛。



“作风问题,怎么听着是上海风格。”谢正坏笑着问关沪,因为近些年MBI上海的风流韵文最多。



“你说那湖南GM徐艳芸?不是上海去的。我们上海的怎么了,Shit,你们北京才烂呢。听说你们北京的经理招了个小姐当Rep(客户代表),我们上海的人去夜总会的时候还见过呢……”关沪忿忿的反击到。



“小姐怎么了?现在谁比谁高贵多少,现在公司只要能签单,鸭子也要。”谢正说完,自己也哈哈哈大笑。



“我和你们说,我们广东最近……”郝京在MBI时间比较久,内幕知道的比另外两个人多很多。



三个人把忧心的项目放在一边,闲扯起圈内的八卦,好让压力得到充分的释放。



MBI完善的管理体系已经让高层经理的个人沉淀最小化,但也让内部精英们的政治斗争更为复杂和隐蔽,项目的输赢很多时候会沦为其牺牲品。三线国顺昌不仅仅因为他是MBI大陆元老级的员工之一,也因为他残酷的政治手腕——顺我者昌,逆我者亡而享誉全国。



谢正仰头看到一片浑浊的天空,几片白色垃圾在残冬的北风中无力挣扎着,他知道这一年的严酷斗争已经布好局,拉开了大幕。





似曾相识的味道


“你们聊着,我有点事情,有机会我在北京做东。”谢正忽然看到俞可可性感的身影,忙借口告辞。



“可可,你怎么不接我电话。”谢正环顾左右无人,紧走几步追上去。



俞可可正一个人低头慢走着,谢正的突然出现让她吓了一跳,忙用手擦拭几下眼角的泪痕。



“怎么?迷眼了。”谢正注意到俞可可稍许有些红肿的眼睛,心头一紧,不禁回忆一遍自己在汽车电影院里的行为,分手的时候,俞可可的确有一点不开心,可是也不至于因为这个就红着眼睛来上班吧。



俞可可回头看看,确定没有人在注意着她和谢正,放松下来,眼圈马上又红肿起来。



谢正有点莫名其妙,也不好多说什么,伸手拦辆出租车,不由分说把俞可可拉进来。



“师傅,去紫云轩。”谢正让司机开到附近最小资的一个餐厅,路易斯威登的新闻发布会曾经在这里举行,这种时候只有用浪漫的环境来放松女人。



俞可可坐在淡紫色的窗幔下,捧着精致的白瓷茶碗,心情好了很多,眼圈慢慢的也不红肿了。



“怎么了,我没做错什么吧。”谢正小心翼翼的问道。



“我,我和男朋友吵架了。”俞可可说到这里,眼圈又腾的红起来。



谢正递上软软的纸巾,左思右想也不知道自己该说些什么。



“为什么?”莫不是她男友也在汽车电影院里,不会这么巧吧!谢正心想。



“那天以后,我、我,买避孕药吃,让他发现了,要和我分手。”俞可可迷茫地看看对面的谢正,还不知道他是不是自己能交心的那个人。



避孕药!谢正这下明白,自己是逃不了干系的。



“傻孩子,哪有那么容易怀孕的,再说,你们平常不用么?”



谢正一边应付,一边思索着,自己到底该怎么办。不经意间,俞可可身上那种让他迷恋的味道又开始一波一波地冲击着他嗅觉神经的最深处,让他感觉到无比的迷恋和轻松,这是一种从未有过的感觉。他发现自己在认识俞可可的第一天就已经喜欢上这种味道,而且它总是那么的似曾相识。



这可是那个傻小子把俞可可往火坑里推的,就别怪我趁人之危。谢正打定主意,心里暗暗谢谢那位没有见过面的对手,心想这回就破个例,多用点感情,反正这种不对称的较量,结局尽在自己掌握之中。



“我们平常都用措施的,从来没有买过药。”俞可可不敢正视谢正的眼睛,透过薄纱的窗幔,忧伤地望向一对路过的情侣。



谢正默默地走到对面,和俞可可坐在一起,从后面紧紧地抱住她,俞可可也无力的靠上他的胸膛。



“都怪我,他是个什么样的人,你们还能复合么?”谢正用手轻轻抚摸着俞可可的秀发,让她平静下来,可以想象上个周末,她和男友经过多么激烈的争吵。



俞可可在这种温柔的抚摸下,慢慢地平静下来,可依然无力地靠在谢正的身上。



男友她大两岁,两个人是青梅竹马,从高中一直谈到大学毕业。男友硕士毕业后申请去了美国,俞可可本科毕业后,申请却被拒签,她倒也无所谓,就计划在MBI镀一下金,再找机会。可是男友却是觉的美国签证机会难得,希望自己可以先去。



最近因为这事,两个人正争吵个不停,这下更是火上浇油。



谢正听着也明白了俞可可眼神中涩涩感觉的出处,现在的女孩子,能和男友青梅竹马的真的是少数。他也暗骂男生的愚蠢,把俞可可这样的美女放到社会,等于是放羊入狼圈,哪能还指望着以后的双翼双飞呢,也太小看社会上这帮无所不在的狼群,这不能怪羊啊。



“你承认了么?”谢正继续用手温柔的抚摸着俞可可的秀发,时不时的轻触一下耳垂,帮她放松下来。



俞可可轻轻点点头,又把头扭过去。



谢正默默地递上纸巾,跟着轻轻地叹了口气,说道:”那我能帮你做什么,要不去和他说说?”



俞可可听到这里,惊的坐直身体,红通通的眼睛瞪大了盯着谢正。



“我,我不是那个意思。我是实在不忍心看着你这么难过。毕竟是初恋,我也经历过,能理解你的心情。”谢正尽量把眼神调整成很忧伤,虽然类似的分手他已经历的都麻木了。



他现在脑子里只想着怎么一步步的让俞可可主动走向自己的怀抱,现在她需要的是一个可以抚慰她的哥哥,而不是发疯的小男生。



“可可,自从见到你的第一天,我就爱上你了。但是现在我不会去干扰你的决定,只是劝你不要去激怒他,否则会对自己不好。男人很多时候都是个不理智的孩子。”谢正温柔的说到。



他的宽容,让俞可可感到极大的安全感,情绪也慢慢地稳定下来,但是还是坚持要和男友说清楚。



“你要说清楚什么呢?”谢正很是纳闷。



“无论两个人在不在一起,我都让他知道这次我不是故意的,我也不想。”俞可可委屈的眼神看着谢正,希望他能理解自己的心情。



“对,都怪我的一时冲动,你觉得他能接受么?” 谢正感到好笑,这时候谁还在乎你的主观想法呢。



“我相信我能说服他,让我和他好好谈谈。这几天,我们还是暂时不要见面的好。”



俞可可无处不在的骄傲,让谢正有点无可奈何。这有什么好谈的,对方肯定像是一头已经发疯了的野兽。谈?只会激化矛盾,让俞可可走到自己的怀抱里。



一个二十四岁的小伙子碰到这种事情会怎么办?谢正停止了劝阻,因为他已经看到利于自己的结局。





拼凑起来的团队


“政协,这是中国移通全年的IT预算汇总表,客户的机密文件,昨天他们刚刚发出来的,你看看吧。”周成把谢正叫到办公室。



“哇,这么快你就有了,够详细的。”谢正一页页的翻看着所有表格。



“也不想我是哪里出来的,我是老金融的,以前客户制定预算的时候都是正式邀请我们一起的。”周成撇撇嘴,谢正明白这又是一个老MBI人,做什么都是要知道行业趋势,和客户共同成长的思路,



谢正看到移通湖南分公司的部分,不禁很奇怪,相比其他的省份,他们的项目分配很散,一个平台几乎每个季度都有采购和升级。很明显客户是想把一个大项目分拆成几个小项目,化整为零,本地解决,而且最近就会开始招标。如果这样做,MBI几乎就没有胜的机会,打小仗自来都不是MBI的强项,而且客户可以利用MBI的产品不兼容现有平台的理由,将其方案彻底踢出局。



谢正和周成交流了一下彼此对预算表的想法,两个人取得相同的结论——这个预算普惠肯定在里面。他们想靠这种零打细敲的方法彻底断了MBI的机会。



可是,如果他们在湖南的关系非常深厚,那又为什么采用这种方案呢?因为这样就不能通过销售高端设备,获得更大的利润空间,这可是近五年最大的一次升级,以后想赚钱都没机会。



“没机会休息了,我得去湖南看看实际情况。”谢正对周成说。



“嗯,看样子普惠去年就已经布局了,而我们和湖南的关系不好,所以这第一个堡垒,你就安排一下,然后辛苦一趟吧。最近听说总部会有人事调动,我先不去了,在北京观察观察。”周成点点头。



“我们的ISU Team能帮上什么忙么?”谢正边看着表格边问道。



“中午一起和ISU的二线雷越吃个饭,以后你和他们Team的人多交流,这种客户必须两个Team充分的配合才行,雷越人非常好。”周成回应着。



谢正离开周成的座位后,给自己在人力资源部的朋友杜鹃打了个电话。



他为了能在MBI这个庞大而复杂的机构生存下去,除了和几个总裁秘书保持联系外,还在每个关键的部门都结交了不错的朋友。



在一次公司的大会上,谢正为结交更多的人,自己在卫生间装醉一个多小时,这样每个进来的人,他都可以借醉请他们帮忙,隔天再以这个理由去感谢他们。



为了认识人力资源部的杜鹃,他也是主动报名参加了她组织的志愿者活动,并和她们跑到农村去给小孩子读书,搞得当时的老板以为他性情大变,从此一心向佛。



“杜鹃妹妹,忙么?”谢正阴阳怪气的打通了杜鹃的电话。



“政协吧,少来了。你说又想知道什么事?”杜鹃熟透谢正的这套把戏。可是因为每次自己有需要的时候,他也很帮忙,杜鹃真的拿他没办法。



“全MBI就你最聪明,你绝对是干GM的料,我还没说话你就知道我要干嘛。”谢正嘿嘿的笑道。



“就你个流氓。这组织结构刚变化完,你问我还有啥事,是不是想知道自己新老板的八卦?快说,我这忙着呢。”杜鹃笑着骂谢正。



“今年负责移通的雷越,你知道他以前是哪的么?”谢正忙引入正题。



“他啊,最早是北京的,后来调去做湖南分公司的GM,去年被当地的人投诉到北京,又被调了回来。”因为在HR,杜鹃从来都是对公司的内幕了如指掌。



“是么?他怎么了。”谢正一听,越搞越乱了。



“哦,你可能不知道。去年有两个分公司GM被人陷害,一个是湖南的,一个是陕西的。陕西那个直接就离开公司了,湖南的就是雷越。”杜鹃噼里啪啦的说着。



“雷越怎么被陷害的?”谢正问道。



“雷越去湖南后,管的比较严,底下的人没钱赚。一个叫丁坚的雇了私人侦探,跟踪他一个月,把去哪吃饭,去哪见客户都录了音、录了相,然后联合了几个销售编了故事投诉到总部来。其实到最后也没什么把柄,但是总部觉的他和当地的关系没搞好就调回来了。”杜鹃说话总是快人快语,直切重点。



“那你怎么知道是被陷害的?”谢正追问道。



“这你还用问我,奸人就和底下同流合污了,只有好人才会被整,谁都清楚的很。再说,又录音又录像的,不也没找到什么证据。西安的才惨呢,也是北京派去的,就是吃饭的时候让底下人帮忙买个单,就被几个人联合在一起投诉,说用公款吃喝,还出具了发票和证据,直接投诉到亚太区,最后只好走人,保都保不住。你们销售那边最近怎么这么乱?没事了吧,我忙去了。”杜鹃巴拉巴拉的说完后,就把电话挂了。



雷越不愧外号老雷,说话声音洪亮,性格少有的直率。一身笔直的西服、皮鞋一尘不染,穿袖扣的高级衬衫,戴传统的浅蓝色领带,不到四十,已经有不少的白发,看样子也是个操心的人。



中午的聚餐,几个人谈的非常开心,言语中让谢正感觉到雷越是老一代MBI 的代表。他们通常都为人正直、诚实、做事一丝不苟,很为手下的员工着想,采用教导式的方法来领导,而不是新一代的训斥型管理。不过,雷越脾气也是少有的直率和火爆,谈话中透露出对近些年MBI流行的黑色手法不是很熟悉,估计和性格也有关系。



说到今年移通的项目,雷越也希望借着这个机会在电信领域替MBI打下一番天下,赢得这个客户。



“老周、小谢,今年我们两个部门要一起好好干。我知道很难,不过也是个机会,对吗?做销售的就是要找这样的硬仗打才有意思。我当初像小谢这么大的时候,刚到MBI不久,还什么都不懂呢。记得,当时美国来的人和我说技术,英文根本听不懂,他还很耐心的和我解释什么是INTERNET,什么是CPU 。现在的年轻人都青出于蓝而胜于蓝,不过一样,有什么问题随时找我,我都愿意效劳。Any Time ,Anywhere。”雷越用洪亮的声音震的谢正耳膜嗡嗡直响。



谢正虽然很欣赏雷越的气魄和风格,但是心里也在想,现在的MBI已经不比当年,大家都抢着坐江山吃肉,又有几个人愿意去打打杀杀。这么大的移通公司,号称要Win Back,可是派来的不是被挤兑的,就是外来的,连个老电信都没有,对方都是精兵强将,这仗可怎么打?





上了大当的远想


看到自己幸运的换了个部门,却碰上这么个烂摊子,谢正心情也好不起来,索性开车到远想去找自己的老朋友高飞,看看他在新公司干的怎么样。



高飞看到老朋友居然闲到开车一个小时找他来聊天,高兴的很,把谢正拉到茶馆大砍起来。



“远想现在才明白自己上当,气的发疯,而且也根本管理不了MBI中国的PC业务,都花精力对付老美去了。代理商们已经开始死的死,亡的亡,哥们你可是跑的太及时,现在原来这批兄弟都要跳槽呢,如果不是当初签的破协议有约束,早都跑光了。”高飞喝了口普洱,小声和谢正说到。



“怎么上当了?”谢正一听高飞这边也不好,不由来了兴致。



“还用问,不就是保卡那点烂事,远想根本没想到自己接手的是这么个烂摊子,这回中国人被MBI骗的可是不轻。”高飞看了看周围,这里是远想公司附近的茶馆,明显有很多IT人士。。



谢正心领神会的哈哈大笑起来。



保卡啊保卡,MBI发行的人民币,曾经让整个公司为之疯狂,想不到最后买单的居然是中国的远想,这个大当上的可不浅。



这还要回到大约四年前说起, MBI当时在中国的PC市场份额一直萎靡不前,因为各种原因,大家都没有动力去卖小小的PC,而且公司也在风传早晚会卖掉这个一直赔钱的部门。



正在PC业务不死不活之间,公司突然改革其销售方法,推行了全新的保卡制度。



具体操作就是必须要在保修卡(简称保卡)的副联上填写客户的公司名称和所在地,以此来计算这台PC的业绩归属。



保卡制度的推出就像是一粒大剂量的伟哥,让MBI每个人的脸上都充满了红色的血液,大家纷纷花高价钱购买原本一文不值的空白保卡,来增加个人和部门的销售业绩,使其短短一年就从一文不值飞涨到三百多元,乃至中关村的老板们打麻将,只收保卡,不收人民币,它在中关村大有取代人民币的趋势。



随着保卡制度的推出,MBI公司的文化也发生了根深蒂固的变化。各个老大们对业绩的明争暗斗直接变成了对保卡公开的争夺,甚至和PC业务不相关的部门也都疯狂的收集保卡,以换取其他部门的合作。各个部门老大带头通过项目洗钱买保卡来增加业绩,变成MBI尽人皆知的秘密,甚至能低价买到保卡,也成了能否通过MBI销售面试的关键性条件。



保卡变成了MBI发行的人民币,它在流通的时候,完成了所有人的利益转换,调动了他们空前的积极性。MBI内部各个部门上亿乃至几十亿的资金通过保卡又回流到PC部门,导致它连续四年的业绩增长超过30%,利润大大增加,一举超越所有市场上的竞争对手,成为中国市场的老大。



假报卡的推出让这粒本专属于MBI的伟哥变成国际炒家的春药。



因为保卡价值三百元人民币,而且根本没有国家法律的保护,犹如精彩的间谍电影,国际假币集团加入了造假的队伍。高度防伪的保卡技术被一再破解,水印、金属线和激光防伪均在巨大的利益面前倒下了。专业的机器也无法识别国际假币集团更为专业的造假技术,MBI回收的保卡是印刷的三倍之多,公司大量的金钱流到假币贩子的腰包里。



服食大量的真假伟哥已经危害到MBI业务的正常进行,各个部门不堪重负,纷纷对保卡制度提出抗议,可是每次会议都不了了之,只能导致更疯狂的收购和更疯狂的造假。



就在这粒伟哥导致MBI资金大量外流,公司业务乃至民心岌岌可危的时候,就在MBI中国区总裁的形象在谢正心目中降到了冰点的时候,远想高价收购了MBI 全球PC部门,当然也包括了中国,给这个故事画上金钱的句号。



至此,这颗伟哥的真正买家才霍然明朗,保卡——MBI发行的人民币完美的完成了财务报表上数据的转换,一个频临死亡的业务变成年业绩增长30%的明星,各个部门的金钱都演变成PC部门的账面利润,MBI把自己的垃圾业务包装成金娃娃卖给了中国人。



这场长达四年的布局只为套住接盘的远想,谢正只感叹自己当初看错伟哥的功效,也深深为通过变相洗钱,而获得突飞猛进的PC业务,感到担忧。缺少补贴的PC足球已经被中国的远想集团收在脚下,面对着这堆没有一点气的烂皮囊,它能怎么踢呢?还是中国人怎么踢?



远想刚刚还在做快餐和手机,马上又全部卖掉,大举收购MBI的PC业务。这么大的一个企业为什么不多做点功课,想明白自己到底要干嘛。要知道如果晚一年收购,应该会便宜很多,至少MBI中国因为假报卡产生的资金外流已经撑不下去了……



“喂、喂,和你说话呢……”高飞踢了踢陷入回忆的谢正。



谢正忽然意识到自己把商业加上了民族意识,违反了商业逐利的基本原则,这是错误的,因为为商业加上任何一点点感情因素都会导致判断的失误。





竞争的秘密武器


“哦,对。远想的人怎么说?”谢正来了兴致。



“能怎么说,这不刚到手二个多月,业绩直线下滑,利润更是没有。没了保卡,等于每台机器涨三百多,兄弟们还都没有钱捞,谁使劲卖,都琢磨着跳槽呢。让你帮我找的工作,你也不上心。”高飞翘着二郎腿,伸了伸懒腰:”现在也好,没人管,省心了。”



“对了,他们现在联合在一起要跳槽到品果去,你觉得怎么样?”高飞继续追问道。



听到原来的兄弟一心只想着跳槽,谢正心里稍许安慰一些,自己这摊子无论多烂,还不至于到处去找工作。



“品果,不错啊。我在美国的时候,大街上几乎人手一台他们的MP3,学校里都是他们的PC,中国的市场早晚会和美国看齐的。可是去品果,你的钱不就没了。”谢正看了看自己这个好朋友,他可是一切想钱看齐的。



“你说三年内不离开远想,会得到的那个钱,按工龄算的,没多少。我想的不是这个,兄弟。”高飞扬起头,看着北京少有的蓝天。



“你知道么?现在远想对我们的策略是不管不问,MBI的人员是只许出不许进,如果老板们都去品果,谁来当老板呢?我认为,只能从现有的人中提拔。”高飞看蓝天的眼神,就像是自己已经飞了上去。



“狗屁逻辑,兵都跑光,你当谁的老板呢。再说,远想的人看到闲职不会下山摘桃子么?”谢正对高飞的这个想法不以为然。



“那我现在能怎么办,和他们去品果?谁知道会怎么样。这帮人你又不是不知道,黑的很,肯定血洗品果。我反正有钱,等他们洗完了再去也不迟。”高飞还是看着那片蓝天,跃跃欲试。



谢正知道这个兄弟的风格,大学的时候就是钱迷一个,上班以后更是因为保卡和抹号机的事情变本加厉,变得六亲不认,只认钱。



前几年,保卡盛行的时候,整个PC部门每个人都跳进这滩浑水,在里面买来卖去,只有高飞的老板整天打高尔夫玩政治,根本不管业务,他用这个方法躲过保卡这滩浑水时,也给手下人留下足够的空间。谢正的这个兄弟便和着代理商一起做假保卡、抹号机和假配件,再返销到MBI的渠道,大捞一票。



假保卡风行,谢正也跟着到处捞钱,反正大家都是一身黑,你不黑也根本完不成任务。可是抹号机和假配件,他干段时间后就决定撤出来,这已经触及法律的底限,实在是太危险的事情,高飞却一直坚持下来,几百万身家也是那时候攒下来的。



MBI在大陆销售的笔记本电脑因为关税等原因,市场价格两倍于它在香港的同类型产品。MBI大陆的人看出猫腻,就暗地里串通香港的同事,造出轰动一时的抹号机。



抹号机就是把MBI香港的笔记本走私到大陆后,从包装、说明书到机身的序列号都换成大陆的包装卖向市场,换句话说就是把水货做成正品。通常一台笔记本的毛利润在三百到一千元左右,可是抹号机的毛利润高达上万元,而一个中关村中等规模的笔记本分销商每个月的零售都会达到二、三千台,更不用提那些大的集团采购。



MBI的一些代理商一年下来通常只能收支平衡,暴利主要靠抹号机来实现,这也是代理圈之间竞争的秘密武器。



一开始,MBI香港那边批出特价机,再变成大陆的抹号机,是对两边无伤大碍的。毕竟大陆少那么一点点无伤大碍的业绩可以帮助香港人超额完成任务,而相关人员各发其财,两全其美,高飞和谢正就是这个时候介入的。



可是因为抹号机的暴利,而且还可以利用价格优势打击竞争对手,使其很快变成了大规模的里通外和,MBI越来越多的人跳进来,参与其中的操控和利润分配。谢正看到了暴雨来临前的狂风,忙劝高飞赶快撒手别干,因为那时的抹号机已经开始影响市场正常的运作,但是高飞一直沉迷其中。在其后不到半年的时间内,MBI利用执法机构的力量从香港一直抓到了大陆,相关人员跑的跑、抓的抓,当然也有部分人躲过审查,蛰伏起来,等着下一次暴利的机会,高飞就是其中的幸运儿之一。





获取老板的信任


和高飞的谈话并没有让谢正轻松多少,他在回去的路上拐到分销商老总富贵的办公室。



富贵名如其人,不仅有着大把的钞票,人称老富,为人也”鬼”的一塌糊涂。



他在中关村曾经非常辉煌过,在刚刚出道的时候,自己一个人拿着MBI的硬盘跑到中国的模具之乡——苏州,让他们开个一模一样的硬盘模具,然后回到中关村做起假MBI硬盘。MBI的硬盘价格高于市场同类型产品四倍以上,为他提供了暴利空间,最辉煌的时候五个人的小公司每个月纯利润都在三、四百万以上,用他的话说,没有MBI硬盘,我就是MBI硬盘。后来,一个人赚钱赚腻的他被当时村里最有名的公司广电科技招安,当上他们的副总裁,等着上市圈更多的钱。



没想到上市后,广电科技的老总借着收购国家商业银行的机会洗光上市公司的钱,跑到了国外,导致广电科技成为中关村第一家退市的高科技企业,富贵也跟着倒在了暴富的前夜,所幸还算是保住了大部分家产。最近他又被从正方科技跳出来的牛建乾招安到红鸟集团的MBI产品分销部。



两个人算是老朋友。



“政协,你咋来了。快,到哥的办公室里坐坐。”富贵是纯正的东北大汉,过了不惑之年后也发福的厉害,有着三个下巴,一个人坐满整个老板椅。



“我听说你到STG了,正好哥在红鸟负责STG产品的分销。你看,还是咱们哥俩有缘分,又凑一起了。”富贵掏出盒五百多元的小熊猫香烟甩到桌子上。



“来,抽一根。说说你这部门咋样……”



听完了谢正的介绍,富贵也皱了皱眉头:”兄弟,你这个行业哥可不擅长。不过哥负责的DSR多,可以先帮你多报点,在新部门立住脚。”



STG部门的销售业绩和PC部门的保卡制度不同,是靠代理商提交的销售报告来计算的,也称为DSR。有些代理商通过修改这个报告为不同的销售提供额外业绩,以换来相应的好处。



“这个每年不都是缺的么,今年怎么还多呢?”谢正奇怪道。



“还不是你们的James干的好事……”富贵点着了谢正的小熊猫,悻悻地说道。



正方科技轰动全国的人事之争,导致副总裁牛建乾带领一票人马的离开,后投奔到一家老牌上市公司——红鸟集团。红鸟集团当时是中国最大的洁具制造商,但因为市场低迷,股价一直止步不前,所以他们投资牛建乾的团队成立了红鸟科技,主要以分销高科技的IT产品为主,然后他们再回购红鸟,以此来完成企业转型和资本市场的套利。



牛建乾领导的红鸟科技找到MBI,希望分销它最高端的企业产品,以快速提升企业营业额,辅助集团在资本市场的套利。结果他们碰到商业杀手James,用两倍的高价买走八千万MBI最新发布的产品——小企鹅,高成本导致二个月一台也销售不出去。可是为对上市公司和股民有个交待,他们不得不制造出一些账面销售出来,美化财务报表。



“哥也在这里发愁呢。他们请我来的时候,也大概和我说了一下情况。惨那,二个月,一台也卖不出去,进货价太高。我们还要造假销售报告,对上面和MBI都要有交待。大哥手头还有20万美金的富裕,先给你报上去吧。”



送上门的好处,谢正自然毫不犹豫的答应下来,他已经有了些想法,富贵这个野路子资源马上就得用一用,在杀出去见客户之前,有个最重要的人他要搞定,新老板周成。



周成的需求是什么呢?信任,信任一个刚刚来的销售。



如果老板不不信任自己,肯定对做销售工作没有任何好处,尤其打这种外地的单子。如何和老板快速建立一种牢固的信任关系,是对销售个人的第一大考验。



谢正通过观察MBI各个大佬的行为发现他们有一个共性,就是主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。



他曾在一次美国的大会中,仔细观察自己部门的大佬。这位平常在公司内部威风凛凛的大佬到了美国以后,非常用心做功课,每天守在总裁们开会的必经之处,一有机会就凑上去和他们挤同一部电梯,制造偶遇。短短三天大会下来,这位大佬就这一部电梯反复搭乘上百次,几乎和每个美国总裁都偶遇二、三次。他更是通过这几次”偶遇”,和老美沟通了中国的销售状况,也为日后升迁埋下了人脉。



“老富,对于新老板,你得这么帮我……”谢正想出个办法。



“兄弟,别搞太复杂。洗个桑拿,在夜总会里表表忠心,OK了。”富贵拍拍谢正。



“MBI哪个老板没桑拿洗掉皮过,泡夜总会早都没感觉了,那是对付国企客户的办法,MBI人不行。”谢正深深地吸了口烟。



“今年的情况特别复杂,客户也不好,我又是部门新人,想要赢单,每个环节都不能出差错。未雨绸缪吧,反正我是不接受输单的,你最清楚。”谢正转头看了看富贵。



“对,这几年,当哥的最佩服的就是你这点,单子没输过。好吧,我来找个人。”富贵看了看窗外的北京城,一片灰雾茫茫。



周成接到了一个打自牡丹江的电话,希望买20万美金的 STG产品,这让周成很奇怪,因为这种小城市一般是不会买MBI这么高端的产品。



“小谢,你以前碰到过这种情况么?”周成把牡丹江的情况介绍给谢正。



“嗯,有可能,以前PC有这种情况。他们其实都是给朝鲜或者蒙古买的,我们在那边没有分公司,而且政治也比较敏感,他们想买MBI的产品买不到,就通过一些牡丹江的中国公司来购买。”谢正自然知道是谁打过来的。



“这我倒不知道,200K的数字也不能丢,那你们PC部门通常怎么办?”周成把谢正拉到角落里。



“两种方法。正规方法让分销商去和他们打交道,供正常的货给他们,报我们的客户名字和业绩,但是拉到哪里用就和MBI没有关系;第二种方法就是睁一眼闭一眼,分销商们会找那些没保修的,里面塞的都是水货硬盘和内存的机器卖给他们,反正他们也不在乎,因为根本没法保修,这样做我们就没业绩,但是分销商会有很高的利润。”谢正说到这里,顿了一下。



周成听出谢正背后的意思,看看他:”你们以前怎么做?”



“都有。不过如果有留下的利润也都换了保卡。”谢正小心翼翼的说到,在和周成多次打交道的过程中,他感觉周成是个老油条,肯定不会为了点小钱冒险。



果然,周成听了后,若有所思的点了点头。



“我不管你以前在PC怎么样,这个部门公司公司可是看的非常严,不能乱来。如果被人知道捅你一刀,就很麻烦,你得学聪明点,不能因为点钱而乱来。”周成看出了谢正眼神里的意思,忙规劝到。



“周总,我们可能还没怎么一起打过单子,不过你放心,我答应您,在这个Team绝对和您一条心,不会为蝇头小利害了您。”谢正挺了挺胸膛。



“成成成,那你去处理这件事情吧。”周成没有多说就转身离开了角落,谢正知道这是他对自己的一次小考验。



几天以后,富贵所在的分销公司报上来了一笔销售单子,所有信息与周成掌握的一模一样,金额更是一分不少。



周成看到没有说什么,就放到一边。但是谢正知道,自己最少在周成面前已经通过了一次真金白银的考验,信任度加了一分,可以去湖南看看客户的真实情况了。





毕业如何就业


俞可可到底还是和男友吵翻天,偶尔深夜会和谢正通个电话,哭诉自己的委屈,她心底还是希望初恋男友能原谅自己的这次过错,当成一切没有发生过。



“唉,我能理解你的心情,这也都怪我当时太冲动。不过,男人都是慢慢成熟的,也别对这事期望太高,冷静一下也好。可可,我爱你,但如果可以回头,我会想个更好的方法,至少不让你这么受伤害。”谢正在电话里耐心的劝慰着,也耐心地等待着她一步步的走近。



“男人就那么看重这个事情么,如果是你,你会原谅的,对吧?”俞可可哀怨的在电话里面和谢正探讨着这个根本不需要探讨的问题。



“如果爱,就一定会。不够爱,就难说了。”谢正对这个问题根本不用思考,如果自己的女友出轨,马上就分手,自己可受不了戴绿帽子,管他妈爱不爱,可是现在不是说实话的时候。



“他肯定比你更爱我。”俞可可听出来谢正在拐弯说自己的男友,不由得护了起来。



“可可,我最爱你了,你不知道在车里的时候,我都要疯狂了。”谢正把话题拉回到了高兴的内容,现在也就自己能这么和俞可可沟通,对方肯定不行。



“你这不是爱……”俞可可娇嗔的顶回来,但是哀怨的口气没有了。



“是啊,谁让我们可可么美,那么迷人,我也抵挡不住诱惑啊。”电话那边传来了俞可可的笑声,可是马上又停了下来。



“唉,我们现在一见面就吵,根本没法沟通,和你比,他真的还是个孩子。”俞可可还是对初恋男友念念不忘。



“男人的心理是比女人晚熟的,所以女孩子都应该找些比自己大个六、七岁成熟男人的来照顾自己才对,否则找不到安全感的。”谢正用嬉皮笑脸的口气说到。



“少来了,又夸你自己呢是么?”俞可可又开心的笑了起来。



“唉,我也是饱经沧桑,过来人而已,我给你讲个我朋友的笑话,以前是MBI的,现在已经被卖到远想去了。他是学俄文的,英语一点不懂,面试的时候是靠数空格的长短来判断添什么,他有一次把Tools给念成Tloos,当时都笑死我们了。”



“哈哈,真的啊,那他怎么进的MBI……”



谢正努力让两个人的电话每次都很开心的结束,使自己成为俞可可现在唯一的心灵寄托,最终选择远离那个发疯的初恋男友。



……



“听说你认识HR的人,能不能教教我弟弟怎么写简历?”这天,俞可可终于在白天给谢正主动打个电话,约他给自己的弟弟辅导一下怎么写简历,谢正自然求之不得。



“唉,我那个笨蛋弟弟。不好好学习,考了个体育专科,现在快要毕业了。投了很多简历出去,根本就没反应,连个面试机会都没有。他还特想进外企,说钱多,你有没有认识人帮帮忙啊。”



俞可可和谢正两个人坐在餐厅里,等着她的弟弟。



“他想去哪家外企?”谢正问道。



“他不想和我一个公司,想去普惠。”



“啊,他想去那个流氓公司。”俞可可的话让谢正气不打一处来,自从新总裁卡莉上任后,这家公司的风格大变,销售是越来越趋流氓化,何况今年自己还要和他们的人继续死磕。



“MBI和普惠是死对头,我哪里认识普惠的人,你没开玩笑吧。”



“我的弟弟听说你的那个朋友英语Tloos,还被你给搞进外企,就说怎么都要你帮个忙。他觉得你肯定有办法。你有没有认识人,要个面试机会也行,好不好?”俞可可不由自主地对着谢正撒起娇来,这也是谢正在电话里不断安抚的结果。



“好吧,包在我身上了,我教你弟弟一招,肯定管用。”谢正这招当年解决了所有弟兄的面试问题。



正说着,俞可可的弟弟一身NIKE的运动装,生龙活虎地走进来。



“哥,我是俞第,第一的第。”俞可可的弟弟大大咧咧的自我介绍着。



“他啊,就打篮球第一,考试从来没有第一过。”俞可可把弟弟拉到了身边坐下,和谢正介绍到。



“你们姐俩很像啊,姐姐跳舞第一,弟弟篮球第一。我总结过,在MBI最后混的好的,都是年轻时身体棒的,我们部门全球的总裁JIM当年就是橄榄球对队长,还拿了全美冠军。”谢正站起来和俞第使劲握握手。



三个人随便聊聊,就进入了正题。



“俞第,我教你的这招可是必杀技,绝对要自己留着,别告诉别人,否则不好使了。”谢正调侃着。





简历里的秘密


每年年初的时候,临毕业的学生都把自己的简历大批的发向各个外企,导致外企的HR根本招架不住,需要雇临时工来帮忙筛选简历,所以每个简历阅读的时间通常不会超过三秒钟,很多根本就是石沉大海。



“俞第,我问你普惠招人的需求是什么?”谢正慢慢的吊着俞第的胃口。



“你别逗了,我弟弟哪知道普惠的需求啊,别逗他。”俞可可先插了一句。



“没开玩笑,普惠的需求已经写在了招聘广告上。需要什么计算机专业的,本科,巴拉巴拉,对不对?”谢正转用严肃的口吻说。



“是啊,哥,可我专科毕业,现在都要硕士,本科都不要。”俞第跟着回答着。



“记住,你进不去的原因不是你不行,是你根本连面试的机会都有。所以,你的简历是敲门砖,一定要换回个面试机会,这是第一步。”谢正拿着茶碗比划到。



“所以,你的简历很简单,就把他们招聘广告上职位需求的内容抄一遍,想应聘哪个职位就抄哪个,尤其关键字不能拉。例如,硕士学历,计算机专业等等。HR的招聘流程我最熟了,他们招那些临时工挑简历,就看关键字,用软件一搜,有这些关键字的就看一眼,没有的连看都不看。完全符合招聘条件的人,他们凭什么不面试你,一定会的。”谢正严肃的口气,表示不是在开玩笑。



“那不是造假么?”俞第摇了摇头。



“那谁让你考体育专业,却想干IT呢。非常规的事情只能用非常规的方法解决,再说这只是第一步,我不会鼓励你造假的。”



“那里面还有一些自己发挥的怎么写呢?”俞第还是不理解。



“里面发挥的部分一定要写和应聘公司有关的事情。例如,你应聘普惠的销售,你就写自己在学校的时候,和同学勤工俭学卖普惠的打印机;应聘软微的技术,就写在学校期间用软微的软件写了什么小软件,这些字会在简历上很显眼,他们当然也会搜索这些。只是你别发错简历,每个公司都要单独做一份。”



“那真要面试,怎么办?”俞第问道。



“到那个时候,我再教你。去,先按照普惠的招聘广告,修改自己的简历。记住,没有自己、没有自我,只有普惠的需求,简历里不准写自己,不准超过两页纸,记住了么?”谢正想起了自己投标的那些景象,没有产品、没有品牌,只有客户的需求,一切都是在满足客户的需求。



“还有,如果你一定想进普惠。你应该先用这个方法给其他类似的公司发简历,用假名,换得面试的机会,这样练习个几次,你就懂得怎么面试了。那些你不想去的公司,你去了可以胡说,想怎么说就怎么说,没关系,主要实战你的面试技巧。有这些公司的HR帮你做实战演习,不比那些学校的模拟强的多。等到普惠找你的时候,你已经都面试过那么多公司,自然就知道怎么对付他们,放心去吧。记住,这是你哥发明的,叫毁人不倦,摧毁的毁。”谢正自己都呵呵的笑了起来,当初自己就是这么学习怎么打单和泡妞的。



“你别教他学坏,弟弟别听谢正的。”俞可可实在听不下去了。



“没办法,谁让现在竞争这么激烈呢,规规矩矩在社会上可不是个褒义词。”谢正继续鼓励着俞第。



“姐,我打算先这么试试,也没啥损失,否则我就去小学当体育老师了。”俞第的回答让俞可可哭笑不得,没想到最后谢正教弟弟这么一个方法。



“Tloos的简历当初就是这么写的,HR认为是个人才,100%符合标准,直接发给了中国区的部门经理,差点让他去面试,我跑去找老板给拦下来了。去干吧,不过一定要先挑几个不重要的公司开练,当然有你姐这背景就不需要这么干了。”谢正嘴上调侃着,心里说道其实一样需要。



俞第如获至宝的刚刚离开,谢正就一把搂住了俞可可的曼腰,鼻子贪婪地吮吸着她身上那股诱人的味道,飘飘然,让自己那么的放松,那么的迷恋。



“你干嘛?”俞可可推开挤在身边的谢正,自行做到饭桌的另一边。



“我们只是同事关系,别动手动脚的。”俞可可瞪了谢正一眼,自顾自地收拾一下被谢正搂乱了的衣服。



谢正也感觉到了自己的失态,忙正襟危坐,把那股让自己迷恋的味道,从大脑神经的最深处,驱逐出去,恢复一个情场杀手该有的理智。



“你知道么?每次和你在一起,我都有种说不出来的感觉。”谢正低头搅拌着手头的咖啡。



“什么说不出来的感觉?”俞可可看着谢正并没有急于上来纠缠的意思,也就放松了下来。



“不知道,你身上总有一种迷人的味道,无色无味,可是每次都让我感觉非常放松,非常想和你在一起,仿佛是一种魔力,可能是因为你太美了吧。”



谢正歪头看着沐浴在初春阳光下的俞可可,不得不承认她的确让自己无时无刻不在心动,可是这种台词自己也不知道说过多少回,已经根本分不清楚真话和欺骗之间的差距了。



俞可可听到这里,轻轻地放下咖啡,低头叹口气:”他如果能像你这样和我放松的讲话该有多好,可是现在我说什么他都听不进去。”说着,说着她的眼圈又红了。



谢正伸过手去,紧紧地握住了俞可可:”时间能改变一切,别着急,给大家点时间吧,我会去长沙一段时间,让彼此都冷静一下。”



俞可可这回没有拒绝谢正的温暖,也紧紧地握住了他,点点头。



谢正看着俞可可脸上心痛的表情,知道自己的时间还没有到,只能耐心的等待那个没有见面的对手犯错。





新来的炮灰


三月的长沙,浏阳河散发着阵阵寒意,心情不爽的谢正一下飞机,就和出租司机大打一架。这个司机在高速上看他是外地人,以是个好欺负的小白脸,就威胁要付双倍的钱才肯拉,否则就把他放在高速上。谢正装作很胆小的答应他,还先付了五十元,说剩下的钱在后备箱的包里面,下车就给他。



当出租车停到香格里拉酒店门口,把箱子拿到手后,谢正看看这个比自己矮半头,身高一米六零的南方小伙,猛的一脚踹过去,小伙子一下子飞出二米远,头撞到了台阶上,血流了一脸。



谢正冲过去,用自己的大头皮鞋,对着司机的脸狠狠的踹过去,一直到他站不起来为止,然后把钱甩到他的脸上。



“给你钱,治病去吧,我承诺你的就不会少给你。但是,记住骗老子的人,老子会十倍的骗回来。他妈的,骗人也不挑个个矮的。”谢正拉着自己的箱子跑进了酒店的大堂,让保安拦住了想冲进来报复的司机。



等谢正进到房间,站在玻璃窗前,俯视大门时,司机还悻悻的等在酒店门口。



“妈的,老子做销售的,抢我都可以,最忌讳被骗,出租司机骗我,不是等于开航母的翻在下水道里么?”谢正与在房间里等他的同事诸葛和说到。



“你脾气可真够火爆的,司机碰到你是倒了霉,和气生财么。”诸葛和是典型的南方人,和谢正同龄,性格比较温和,因为从小就一直是学生会主席,善于处理人际关系,人送外号”小诸葛”。他也是一个非常能干的销售,在长沙分公司专门负责移通湖南,属于ISU部门,归雷越管。



“我这人心情不好的时候会对外面的人发火,发泄一下压力,对自己人不会的。”谢正歉意的看看诸葛和。



“是么?我听说北京公司的人压力很大,都用这种方法发泄。上次去北京,我就在公司附近的银行看见一个人在喊,你承诺我的、你就要兑现,一听就知道是MBI人,刚刚被老板骂过,拿银行职员出气。”诸葛和笑呵呵的看着谢正。



“我心情不好真的是因为今年被派来看移通湖南这个客户,听说根本没戏?”谢正试探的问诸葛和。



一听谢正讲到这个话题,诸葛和笑呵呵的脸上也马上变了颜色,唉声叹气到:”兄弟,我看你也是痛快人,和你说句心里话,我也是被MBI骗来的,苦啊!”



随着诸葛和的解释,谢正感觉自己的心情舒畅很多,因为这个世界比他惨的人真的有很多。



诸葛和原来是国内最大的电信设备制造商——为华的销售,因为做的非常优秀,短短四年已经被提拔成大区经理,大有前途,可惜他是个多情种子,一心喜欢上长沙的女同事,两个人偷偷的结了婚。为华是一家军事化管理的公司,规定同事间结婚,就要调离到一千公里以上的分公司去,防止员工因为恋家而不能专心工作,搞得内部都只能偷偷的恋爱结婚。但是纸包不住火,诸葛和结婚的事情还是被同事告发了,而且因为他是大区经理,公司决定调他到刚果去支援非洲国家的电信建设。



诸葛和爱美人不爱江山,最后决定和老婆离开公司,自己应聘到了MBI。



MBI看中他的电信背景,招进来专门负责移通湖南。他以为是个好差事,高高兴兴的去见了客户,结果直接被骂出来,忙四方打听才明白,MBI的销售已经把湖南给做死了,自己俨然就是个炮灰。公司同事私下都在讨论他到底是坚持一个月呢,还是坚持半年,如果到一年,那肯定是被干掉的,也就没啥悬念了。



这诸葛和刚刚新婚不久,老婆就怀了孕,还有房贷的压力,可是客户连个面都见不到,整天愁的不知如何是好。



“兄弟,苦啊,没想到你们MBI比为华黑多了,我还不如去非洲呢,也比这整天被骂出来好啊。”诸葛和抱怨到。



“真的是被骂出来么?”



湖南人民这么猛!谢正听到这里只想干脆打包回北京算了。



“你明天去试试去,做个屁关系。我一进去,他们的老总张猛就直接让我滚出去,一点面子都不给。我还解释呢,说我以前不是MBI的人,是为华的,曾经为你们湖南的电信通讯做过贡献,张猛把我名片摔到门外,听都不听。”诸葛和摇着头说。



“为什么?”谢正看着这个可怜的同事。



“你知不知道,当年MBI的人把水泼到了他们公司老总的脸上,这个张猛也在,当时的关键性人物一个都没换,你说恨不恨死MBI。而且普惠把他们从上到下都搞得定定的,钱就不说了,听说还把老总的儿子送去了美国,儿子在人家手里面,你说客户理我们干嘛。”诸葛和喝了口苦苦的茶,站到窗边。



“我觉得我还不如那个出租车司机,最少客户还踹你一脚,我连个话都说不上,我这儿子的奶粉钱不知道哪里出呢。”看着诸葛和的表情悲哀到极点,谢正看着倒觉得自己没那么惨了,毕竟自己还有几个其他的客户,总不至于到零的。



“当初泼水的那个人肯定被干掉了吧,和客户解释一下,就说MBI知道错了。”谢正问道。



“干掉,要不说不懂你们MBI呢。这哥们还干的好好的,负责联动电信。湖南总共就这么两家电信公司,客户看见这人还在MBI,解释啥都没用。”诸葛和低头看着,那个可怜的司机还堵在酒店的门口。



“哦,有意思。不过我知道MBI所有分公司里湖南最乱,几个人来了都管不了。那个销售叫什么名字?”谢正想到了被调回北京的雷越。



“叫丁坚,我听说上个GM就被他搞走的,新来的GM也是北京的,她能怎么办呢,只能和大家处好关系,难啊。”诸葛和摇摇头。



“项目只能等着你这北京来的拯救了。”诸葛和转过头来,看着谢正,半幽默半希望的口气看着他。



“你看我内裤穿在外面了么?我又不是超人,我还指望着当地人呢,结果你连门都进不去。”谢正想起杜鹃说的那个丁坚,无奈的站到窗边。酒店门口,司机正在和保安死命纠缠着,这不禁让他心情好了一些。





MBI和普惠的区别


湖南盛产美女,长沙开放的夜生活也全国闻名,谢正在马路上大饱眼福,心底不由的盘算着这趟也不能白来,一定要有所斩获。他与诸葛和,两个同病相怜的家伙坐在热闹的大排档上,点了几个小菜,在一起研究起来。



诸葛和还是做了许多的功课,处长没见到,发展几个跑腿的人做内线,知道移通湖南的人事情况和今年大概的计划。



今年,移通湖南把一个大的项目拆成十几个小的,每个项目不过一千万,刚好在总部审计的标准以下,而且马上就会启动第一个项目的招标。谢正告诉诸葛和,这么拆分肯定是普惠针对着MBI设计的,这样他们可以利用关系的优势,一个个的拿下,MBI连口汤都喝不到。



移通湖南的总经理王湘阳已经五十四岁,做事情非常凶狠,整个电信平台也正是因为他的凶狠和操控能力强,各项指标常年排名全国第一,多次被总公司点名嘉奖。



根据国家规定,他马上就要退休。通常国企的老总在这个年龄段退休,都会在当地的政府找个政协的位置坐坐,以来养老,并寻求在政治上发展的可能性。这种人是不会理会移通总部的,只会关心当地政府对他的看法。



移通湖南的信息化处处长——张猛四十岁刚出头,为人凶猛而强势,掌管着整个湖南IT基础建设的技术决定权,骂诸葛和的人就是他。他既能坚定不移的执行王总的决定,又可以在王总不在的时候,自有主张、力挽狂澜,所以深得王总信任,近几年在湖南移通的呼声很高,有可能被提拔成副总,是日后总经理的人选。



以往,这两个人在湖南移通IT设备的项目上插手最多,影响力最大。他们都和普惠打交道打了十几年,据说王湘阳的孩子被普惠的人搞到了美国读大学,张猛也是和溥庆交往多年。



“所以项目从总部压根本不管用。”诸葛和点评到。谢正暗自念叨,总部的关系不见得比湖南分公司好多少。



“可是王总和张总这我们根本就没戏,但他们是最关键的人。”诸葛和一边画着组织结构图一边解释着。



“那他们的对立面呢。没有那么统一的公司,肯定有对立面。谁和张总争总经理的位置呢?”谢正问道。



“他们通讯处的头,吴韵,是个女的,没有张猛强势。因为王总很强,所以听底下人说他们互相之间都斗不到。这个吴最近刚刚怀孕,也算高龄产妇了,心思根本不在这上。”



“那有可能,这女人孩子还是第一位的,这可难了。一般客户能内斗最好,就选择站队呗。”谢正看着移通湖南的组织结构图,也感觉无从下口。



“设计院呢?这个不会一点漏洞没有吧。”谢正指着组织结构图外的设计院问道。



“湖南的人那么强势,设计院就是个摆设。湖南是全国依靠设计院最少的省,都是自己干,设计院只是按照流程走个过场,批准合格就OK,没人在乎他们。普惠和这批设计院的人关系一般,但总是比MBI好。设计院还不是看客户脸色,看他们这么讨厌MBI,也不太理睬我们。”



诸葛和拿着啤酒说:”兄弟,难啊。在为华,我们是狼群战术,都杀下来人盯人的看死客户。我看MBI不一样,二个月,就你一个人从北京来,其他的人都是老板,每周问问骂骂,根本连客户都不见的。”



“对,MBI就这样。单子有戏就都来抢功,没戏都躲的远远的。矩阵式销售么,就是能捞就捞不能捞就躲,惨的就是一线销售。”谢正头也没抬,知道这个来自为华的销售肯定对MBI的水有多深,连个感觉都没有。



“妈的,那怎么做,不会就我们两杆枪吧。对面是普惠的正规军,我们就两个散兵游勇打个屁。”诸葛和酒劲上来了,话也开始糙了起来。



“就现在这情况,来老板也没用。让他们干吗,被客户骂一顿?他们有病啊,才不来呢。”谢正抬头看看这位可怜的兄弟。



“和我们为华太不一样了,那MBI怎么做的这么大?”诸葛和放下酒瓶子看着谢正。



“这不是今天讨论的话题,再说说这几个副总都干嘛的。”谢正盯着湖南的组织结构图,希望在里面能找到突破口。



“你们STG干嘛的,和国内的售前有什么区别?”诸葛和看着谢正这么上心这个项目,试探的问道。



“MBI的产品销售很特殊,外企里很少这种情况。”谢正解释道。



“STG就要求每个销售都要有能力独立做单,销售费用和产品价格也是部门独立审批。所以如果STG和ISU通力合作,发挥各自的优势,肯定天下无敌。很多企业因为产品部没有销售的能力和意识,所以方案优势不明显,只能让不懂技术的销售凭空发挥,纯做关系,难上加难。”



“对,是有这个问题。那普惠呢?”诸葛和问道。



“普惠不一样。他们的售前就是纯技术支持,而且是个POOL,也就是池子的概念,销售从里面挑自己顺手的人用。和MBI比,他们的销售控单能力更强,导致的贪污腐败比MBI也严重很多。这样在做?单的时候,他们组织能力差,前线销售一手遮天,打不过团队作战的MBI;做小单子的时候,他们很强,销售的自主权大,灵活,想怎么胡搞都可以,公司管理不了,同比MBI就会麻烦很多。”谢正看着诸葛和的眼神,知道他也在找MBI内部的缺口,想知道自己到底能控制多少。



“普惠听着和我们为华差不多,为华的销售控制权力很大,大区经理通常有几十万的销售费用和奖金控制权,想给谁就给谁。”诸葛和回想着过去的时光。



“MBI不行。老美绝对不会允许有资金的黑洞,一定会监控到每一分钱。MBI讲究的是团队合作,反对个人英雄主义,一个客户很多部门一起看,防止前线销售一手遮天。这样一个人离职对公司的影响几乎是零,一个小团队离开都没关系,因为很多部门都在负责一个客户。”谢正解释道。



“那移通怎么看的这么烂?”诸葛和看了看手中的啤酒一饮而进。



“MBI美国的策略问题,头几年全球都没有电信部门,就会死看银行和政府。这电信疯狂的发展起来了,知道市场这么大,也才成立单独的部门负责,中国最晚,市场几乎都被敌人瓜分完了。”谢正也跟着喝光了自己的啤酒。



“我们赢了这种烂客户有奖金么?”诸葛和站了起来,准备离开这个闹哄哄的小吃街。



“有吧,二千块?”谢正笑呵呵的拍了拍诸葛和。



“这么少,不够老子去洗回桑拿。”诸葛和一招手,拦辆出租车,和谢正一起离开了。



当晚,谢正回到酒店后,和周成通了电话,把这边的情况汇报一下。两个都觉得也没什么好办法,只能先见客户再说。



谢正挂了老板的电话,想了想,没有拨俞可可的电话,暂时不要给她压力,慢慢来吧。



他沉沉的睡了过去。





面对拒绝的客户


第二天,谢正穿戴整齐,把皮鞋擦的锃亮,一心想穿着正式点,客户或许会给个面子。



MBI长沙分公司不大,估计也就七、八十人,比起北京总部科盈大厦七、八千人的规模,要小了很多,谢正转来转去,在一个不起眼的角落发现了诸葛和。



“你怎么坐在这里?找个大位置啊。”谢正奇怪的问道。



“小声点,别提了,这里复杂的很,先坐吧。”诸葛和拉把椅子,让谢正坐下来。



“咱这单子没戏,做人也低调点。这边离老板远,省得她老问,问来问去,屁用也没有。”诸葛和的口气里,对分公司经理有很大的抱怨。



谢正和他谈起今天要去见移通湖南IT部张总的想法,想让他帮忙约一下。



“不用约,直接去吧,我说了肯定给骂回来,约了,他不让你去,你更难。”诸葛和不以为然的说道。



“被骂也得去啊,现在MBI干什么都得讲证据,我老板让我录个音给他听听。”谢正笑笑道。



“你老板这么不信任你,不是吧。”诸葛和瞥了瞥谢正。



“哪有,你不懂MBI,以防万一啊。销售第一次见客户就被骂回来,等到有一天单子输了,这个也是个理由,说明根本不是我们的问题。”谢正拍了拍诸葛和的肩膀,离开分公司,诸葛和看着他的背影纳闷地摇了摇头。



移通湖南分公司的大楼坐落在开发区最显眼的位置,崭新的大楼,高调而张扬。



谢正用诸葛和给的信息获得了门卫的许可,进入移通的大院,IT部张猛的办公室就在大楼三层最好的位置。



谢正一边上楼梯,一边想着到底怎么去见这个张总。等到午餐时间,借着他出来吃饭的时候?还是和别人一样,敲门而入?怎么介绍自己呢?目的是什么?……



看着张总的门是半开的,谢正还是感觉到他的开放,或许没有那么恶劣,或许诸葛和就赶上了张总郁闷的那几天……



谢正轻轻敲敲门的同时,没有忘记按下自己的录音笔。



“请进。”里面的声音干净而洪亮,让谢正还是放心不少。



“张总,您好。”谢正快速的走了进去,并大步向前,热情地伸出手。眼前的张猛四十岁左右,有着南方人少有的威武而高大,两目圆睁,有种猛张飞的感觉,一身笔挺的西装,看上去比外企人还外企。



“您是……”看到陌生的谢正,张猛的表情也是一愣。



“嗯,我是MBI北京总部派来的……”谢正特别强调了一下北京总部,想和湖南分公司区分开来。



“滚,谁让你进来的。你约了么你,就进来,你们公司怎么越来越不要脸了,出去。”张猛的脸几乎是在听到MBI的瞬间就完全变了形状,双目怒视,大手一挥,直接就赶谢正出去。



“我是北京总部来的,最近MBI有新的产品发布,想请您去北京参观参观,我这给您送请帖来了。”谢正让自己钉在原地,坚持把话说完,并掏出准备好的两张请帖。



“去,出去。我这里有事情。”张猛用更严肃的口气下了逐客令。



“好好,我们的新产品性能提高一倍,价格降了一半,已经有十几个电信公司采用了我们的方案,普惠的新产品最近一台都没卖掉。您看看我们的产品介绍就明白了。”谢正看这阵势,知道没戏了,忙利用这难得的机会,向张猛的耳朵和录音笔里拼命塞着重要的信息。



“赶快出去,我这里有很重要的事情。没我的许可,不许进来。”张猛瞪圆了眼睛,手向门外一指,谢正讲完以后,只好慢慢倒退出去。



中午吃饭的时候,谢正特意当着诸葛和的面打给了自己的老板周成,告诉他上午见客户的情况,并特别强调了自己在那么危急的时刻,还是把新产品的特性介绍清楚了,可是张猛没给任何机会,稍后会给他发录音听一听。



周成听了没有说什么,强调谢正回到酒店后,要给和这个项目相关的人等,统一发个邮件,说明一下情况,防止项目后期进展恶化,有备无患。



“客户你也见了,下个月,第一个标就要招,你说怎么办?MBI怎么净搞这些没用的。”诸葛和看着谢正打完电话。



“普惠以前用哪个代理商投标?”谢正问道。



“为了避嫌,他们一般换着用,不过主要的是湖南当地的一家代理商新天,他们的售后服务能力强一些,所有设备的维护都是他们的。”诸葛和回应着,放下手里的筷子。



“我们能不能和他们谈谈?”谢正好像听出了门道。



“和敌人谈,怎么谈。不怕他们当内奸么?”诸葛和摇了摇头。



谢正看看诸葛和,想着他的需求是什么呢?这只能从历史来分析。



“你以前是复旦的学生会主席?”谢正头也不抬的问道。



“是的嘞,老子当了四年呐。”诸葛和听到这个话题,兴奋了起来。



“那应该从政啊,怎么干起销售来了。”谢正感觉自己问道了点子上。



“当初去为华也是奔着他们的党委书记位置去的,后来就慢慢转销售了。”诸葛和边说着边摇头。



“你销售做的也不错,以后想干点啥,MBI可没有党支部。”谢正一边说着,一边思考着,希望能在话语中找出诸葛和的需求。



“是啊,还不是因为老婆。我打算在MBI边干边学个博士学位,有机会应聘政府高级职位去。”诸葛和边吃边和他聊着。



“其实也可以考虑考虑MBI分公司经理么,不过要和北京的老板们搞好关系。”谢正尝试着另外的角度。



诸葛和一听来了兴致:”你给我讲讲北京那些老板们,MBI的老板太多,搞得我头疼。现在长沙这个GM,听说是中国区总裁国顺昌的红人,做过他的助手。”



“对,我也听说了。MBI有个板凳机制,要被提拔的人会被派去做某个大老板的助手,跟着大老板学习一段时间,然后再换下一个,轮换着做,让大老板也多熟悉下面的人……”谢正与诸葛和谈起了他感兴趣的话题。



在回公司的路上,谢正对诸葛和的需求做了个的评估:对权力感兴趣。可以利用自己北京的背景,吸引与他的合作,这样自己还是有额外的价值。



谢正又跑了跑设计院和底下技术部的人,并没有什么好的头绪,只是知道客户会很快发个小标出来,大概八百万人民币左右,按照计划今年会连续发十个这样的小标,最后把一个亿的预算花掉。



他看着客户的IT结构图分析半天,认为这种方法在技术上来说并没有给客户什么好处,打散了整个架构,唯一的解释就是竞争对手在提前布局,让MBI根本无从下手。



谢正和周成通过几次电话后,达成一个共识,这个单子目前这种状况根本无从赢起,必须开大会,协调各个部门找资源,改变客户的节奏。



什么样的方案能打乱客户的节奏呢?谢正想从新天身上找找突破口,但是他知道自己影响不了这家在湖南当地数一数二的公司,只能先分析他们的需求,然后再寻求支持。





老总的三种类型


诸葛和听了谢正的想法,觉的倒也无所谓,死马当活马医呗,三下五除二找到新天公司的一个服务人员,和谢正把他拉到一个高档次的桑拿中心聊了起来。



“至于的么?”谢正在去的路上指了指桑拿门口闪烁的灯光问道。



“我喜欢老毛集中优势兵力消灭敌人的战术,这种消费砸在那帮经理身上连个响都没有,砸在他身上肯定砸晕了。”诸葛和诡秘的笑了笑。



“兄弟,不亏是小诸葛啊。哈哈”谢正搂着诸葛和乐了起来。



这个服务人员平常都是被客户使来唤去的,受到两个销售如此之隆重待遇,受宠若惊,只恨自己知道的太少。



通过他的讲述,谢正还是略微看到点曙光。



新天是一家本地成长起来的公司,这几年扩张放缓,老板一直谋求新的突破,希望能做一些外省的电信客户,当年普惠拿下移通湖南,他也立下了汗马功劳。这几年普惠和客户的合作越来越深入,新天的价值也越来越低,拿回的利润仅够支付项目成本,公司是靠自身服务和软件的利润运转着。



拿到些内幕材料,谢正与诸葛和算是有点底气。



第二天,两个人去拜访了新天的老总冯治国。



冯治国是个典型的商人,四十多岁,胖乎乎,笑咪咪,永远看不清楚在想些什么。他和和气气在自己的办公室,接待了这两位来自MBI的销售。



谢正一迈进冯治国的办公室,就注意到他背后的书架上,凌乱的堆放着厚厚的专业书籍,墙上挂着一幅刚劲有力的书法——以德治国,他不禁想起了自己以前负责渠道的时候,总结的三种类型老总办公室。看这个办公室的样子,冯治国应该是稳扎稳打的实干型老总,这正和谢正的胃口。



第一种 舒适安逸型——办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好物件的东西,感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化,喜欢压力不是那么大的生活。



这类公司一般不在谢正选择的合作伙伴之列,通过经验发现,他们通常会维持在一个规模就再也成长不上去了,而且随着时间的推移,公司会慢慢的萎缩。



第二种 稳扎稳打型——办公室里放着专业书籍,或者和工作密切相关的物件,通常都有点杂乱无章。这种老总都非常熟悉某个领域,对业务非常精通,能适应压力较大的工作。



碰到这类公司谢正都会和老板谋求深度合作,因为他们都非常精通本业,工作积极,通过和MBI的合作通常会有飞速的提升,这样对大家都有好处。



第三种 忽起忽落型——办公室干净简洁,一尘不染,只放着书法、和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这种公司的老总都有很远大的想法,不精通业务,但是精于人际关系,在办公室里很少能看见他。



这种公司谢正会合作的很小心,他们都有很复杂的人际关系,随时有可能一飞冲天,也随时有可能因为人事变动惹火烧身,一夜之间不见了。



和外企合作的好的公司通常是第二种,大家能双赢互补,并且合作能长期持久下去。



和这三类老总谈话的时候,他们都会根据对方的需求而变化话题,很休闲的人也可能和你讲他有远大的抱负,公司明年就可能上市;业务很精通的人也可能因为敏感性,只和你聊业务不相关的内容。



谢正几年的磨练,早已经练透了过耳不入的本领,无论这个公司老总怎么和你谈他的远大抱负,通通穿耳而过。



不听他说什么,只看他做什么,是商场的生存法则



商场上天天那么多谎言,谁能分辨真假,只需要关心以前做过什么就能知道他现在的需求在哪里了,永远错不了,办公室就是一个很好的地方,比家更纯粹的反应主人的风格。





最高境界之代代相传


冯治国笑眯眯的听完两个人的自我介绍,不置可否,闭口不谈自己和移通湖南的关系,场面僵在那里。



谢正看看厚厚的商业管理书籍,想想肯定先要和这个冯总谈点企业管理方面的内容。



“冯总,您这个以德治国字写的好啊,让我想起了MBI内部流传的经理人的七种境界,其中之一就是以德服人,和你这个字有异曲同工之处。”谢正站起来,走到条幅前。



“哦,经理人的七种境界,你说说看。”冯治国笑眯眯的也站到了条幅下。



“这个说法源于我们的周老大发表过的一篇文章,我把它简单和数字化了。”谢正走到一旁讲了起来。



普通销售能达到的三种境界



第一 投其所好 (1+1=0)销售把自己的资源1奉献出去,控制不了对方的回报,新人都处在这个阶段。



第二 互利互惠 (1+1=1)大家互相贡献自己的一部分,各有所得,大部分销售处在这个阶段,付出相应工作为公司谋取相等利益。



第三 共赢共荣 (1+1≧2)双方通过合作,收获大于付出,这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。



很多人或公司在这一境界就突破不上去了 。



高级职业经理人或销售应该达到下面三种境界



第四 以德服人 (0+1≧2)德是什么?它是一个人所具备的道德修养,对于企业来说就是价值观,它可以无限奉献,所以以0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人,成为他们的榜样,这才能充分发挥其潜力,而不是通过简单的利益交换,这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿的加盟,而不是简单的高薪和升职。



第五 星火相传 ((0+1)=N*(0+1)) 领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来,吸引更多的人在自己周围,扩大作为领导人的影响力,企业价值观的传播也是如此。



第六 星火燎原 (0*0=∞) ∞是无穷大。领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人,并让他们也有能力独立传播下去,使其影响最大化。毛主席一首著名的文章-星星之火、可以燎原,讲述的就是这个道理。





销售的最高境界



第七 代代相传 (φ黄金分割点),一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去,跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人,使其价值观和品牌信仰可以持续下去。



“冯总,您这个以德治国已经处于第四和第五阶段,境界非常高的。”谢正也笑呵呵的和冯总说道。





外企和民企的区别


听谢正讲完这番有趣的销售理念,冯总感觉到很有意思,也打开了话题。



“小谢,你讲的东西还是挺有意思。我们是个私营企业,最近正考虑转型,想吸收点外企的经验,国内的企业很难做大做强,这方面你们有什么资源?”冯总坐到自己的办公桌后面。



“MBI针对代理商有自己的一套培训体系,老师都是MBI的高层经理,很多都是MBA毕业后通过实战升职到经理位置的,实用性远远胜过那些理论派,而且针对代理商都是免费的…….”谢正以前做过渠道,对这些了如指掌。



“听上去不错,你觉的外企和国内民企最大的区别在哪里呢?”冯总摆了摆手,起了个新话题,是想考验一下谢正对商业的理解。



“这个问题我思考过很久,您是问对人了。”谢正把自己对外企和民企的理解用简单的语言讲述给冯治国。



外企更像是一个集团军,分工很明细,炮兵、步兵和枪兵,各个兵种俱全。指挥官不追求每个人都是神枪手,指挥打东不要打西的就合格,听指挥,贯彻执行指挥官命令的就是最好的,整个部队的灵魂是上层的指挥官。这样的优点是能打大仗,缺点是单一兵种或个人拉出来生存能力不强。



民营企业都像是个游击队或者是特种部队,每个人都能独当一面,是双枪老太婆,单拉出来都能消灭敌人,没有指挥的时候,自己独立生存能力非常强。这样的优点是每个兵的生存能力都很强,缺点是打不了大仗,没法规模化作战。



外企的集团军在打大规模战役的时候,可以很轻易的消灭民营企业的游击队,民营企业的游击队在打小规模战斗的时候,也能利用其灵活多变的优势消灭集团军零散出来的单一成员。



集团军最大的特点就是随便换掉某个人甚至某个团队对整体没有任何影响,游击队就不能承受这种变化。



国内的企业面临最大的问题,就是从游击队向集团军的转变中,因为人意识的转变跟不上,而导致转型失败。一个双枪老太婆突然变成只能按开关的炮兵,大都会理解不了。民营企业要长久的发展,必须经历从游击队向集团军的转变。这种转变很痛苦,因为需要企业一边战斗,一边转变,很多企业战斗都是问题,更别提转变了。同样从外企获得的咨询服务,因为方法只适合集团化作战的大部队,在碰到国内这种游击队风格的企业时,便毫无用处了。



怎么样来区分自己是不是已经变成集团军,最重要的环节就是流程的制定,一个项目依靠整个系统或者流程上不同分工的人来完成,而不是过份依赖某一个或几个特别出色的人。



……



“MBI有句话,就是努力找到最聪明的人,然后再使劲把他们变傻。当然,如果您希望有更深入具体的了解,就需要上我们为代理商准备的课程。我上您这里替培训部做做宣传。”谢正在冯总听的入神的时候,适时结束了谈话。



“嗯,小谢,你讲的不错,比普惠的人强。他们来我这里就会谈钱。”冯总高兴的把话题拉到了普惠的身上。



“普惠好像也有类似的课程,可能那些销售就想着和您赚钱了,没有替您的公司着想。MBI在这方面的确做的比普惠强,培训系统比较完整。”



“这样您稍等,我把我们公司的几个副总叫过来。”冯总电话里叫过来两个副总。



“小谢,麻烦您能不能和他们简单说一下你刚才说的,我觉得你说的很有道理。你们两个仔细听听。”



谢正简要的重复了一遍刚才讲过的内容,两个人听了也觉的深有启发。其中一个副总问道:”可是为什么MBI在电信这么大的一个行业里,市场份额却很小?”



“MBI更像是商海里的一艘航空母舰,在这个市场不够大的时候,它不能动,要等到市场足够大,它才能调头,可是这一动,就无人能敌。就像现在的电信市场,MBI抽调了各个部门的精英,准备占领这里,不出五年,我们就会占领70%以上的市场份额。如果现在我们就能展开合作,随着份额的扩大,大家都能分享这个做大的蛋糕……”



谢正的话让冯总听了非常开心。



“小谢,诸葛,别走了中午一起吃个饭,好好聊聊。”



中午的饭局,冯总咨询如何才能与MBI展开合作,MBI能否为他们转型提供相应的咨询和支持。



“那您最想从MBI获得什么样的帮助呢?” 谢正问道。



挖需求的时候,开放式的问题,绝对是第一步,永远不要假设客户的需求





“我们现在的客户只是移通湖南一家,但是他们的平台和业务模型在全中国都是第一的,所以我们想利用这种技术优势去做其他省的电信生意。听说,你们在电信的咨询项目上拿下很多省份,不知道和MBI哪个部门谈,可以和他们合作。”冯总直接提出了自己的需求。



真是老鬼,原来想借着MBI去占领别的市场,闭口不谈移通湖南,不过也算是个契机,边走边看吧,谢正暗自想到。



“嗯,您提的这个业务?MBI的IGS(服务销售部),想和他们合作就需要MBI电信行业的中国区经理雷越来协调,我们回去给您约一下。”诸葛和应了下来。



“冯总,您也知道我们两个是负责移通湖南这个客户的。他们今年有大项目,而且马上就要发标出来,您觉的我们MBI该怎么切入才有戏呢?”谢正拉到了正点上。



“移通湖南你们还想拿啊,当年那件事情我就在现场,现在那批人一个都没换,MBI在客户那里的形象差到了极点,想拿,再等几年吧。”冯总笑眯眯的脸上也加上几分严肃,告诉谢正与诸葛和,这不是在开玩笑。



“冯总,我们也知道您在移通湖南的关系,普惠当年还不是靠你才进来的。这样,需要什么的条件和支持,您说,我们拼老命也要满足您。不瞒您说,如果这移通湖南拿不下来,估计下半年您就看不见我们两个了,哪还能等几年以后。”诸葛和说道。



诸葛和这招破釜沉舟的方法,很有些北方人的味道,谢正听了也忙跟着点头应着。



“嗯,移通湖南你们MBI没我是肯定进不去的,今年也的确是个机会,他们业务改造么。这样,等我们回去商量商量,见了你们的老总以后,再谈。”冯总还是那么笑眯眯的婉拒了两个人的请求。



话也点到了,谢正与诸葛和也只好就起身走人,大家客气几句后,两个人回到谢正的房间。



合计半天,诸葛和想去找冯总介绍的副总张凯谈谈去,他们都是湖南人,应该能找到些话题,让谢正晚上等好消息。





20%的利润


诸葛和走了以后,谢正心情略微轻松了一点,感觉这个项目还是有了一点点眉目,哼会歌,不禁又犯了老毛病。昨天看到分公司的总经理秘书有几分姿色,莫不如培养成自己在湖南的内线,也促进一下和分公司同事的感情么。



谢正溜达到办公室,找个角落坐下来,在一旁观察着总经理秘书叶莺的一举一动。



叶莺是个白净、漂亮的女孩,身材高挑,也就二十五、六岁,说起话来叽叽喳喳、非常快,办事情也很利索,整个下午一直在忙着打印材料。



谢正看着看着就看出了门道,她每次去取打印材料都要穿过电梯间到对面的办公室去。从进入到办公室,到重新再出现在电梯间,每次需要七秒钟的时间,然后再用三秒钟穿过电梯间到自己的座位。



缘分、缘分,女孩子永远都沉迷于对缘分的迷恋。



谢正随手拿份材料,在算好的时间迎面向叶莺走去,大家擦肩而过。



谢正换份材料,在算好的时间迎面向叶莺走去,大家擦肩而过。



谢正拿着份新材料,在算好的时间迎面向叶莺走去,大家擦肩而过。



……



如此这般,在一个短短的下午,小小的电梯间,谢正和叶莺擦肩而过七次了,叶莺不禁看着这个从来没见过的同事暗自偷笑着,奇怪怎么会有这么巧的事。一种很奇怪的感觉在弥漫着,大家都在等着看谁先说话。



“美女,你的东西掉了。”谢正在第八次终于开口了。



“呵呵,什么东西?哪里呢”叶莺终于憋不住,一下乐了出来,也在身边找着,到底掉了什么。



“你的香水味啊。”谢正坏坏的笑着,把空气捧一把端在叶莺面前。



“呵呵,你谁啊你,讨厌。上海来的?”叶莺把材料掩在嘴边,咯咯的笑着。



“北京的,我叫谢正,大家都尊称我为政协。”谢正把端着空气的手慢慢的掠过叶莺挺拔的胸前,她的脸腾的一下就红了,马上闪开来。



“你是政协,我还人大代表呢?呵呵。”叶莺比划着踢了谢正一脚,以为他在开玩笑。



“是正直无邪的正邪,大家都认为我正直而无邪。”谢正做了个鬼脸。



“切,装嫩,我怎么没看出来你无邪。你是和诸葛一起看移通湖南的吧,还不去见客户,小心开会Review(检查)。”叶莺摆了摆手,赶走谢正放在胸前的空气。



“谢谢领导关心。”谢正转身离开了无人的电梯间,这样的一个见面足够了。



回到座位上,谢正和俞可可通了电话,关心一下她弟弟事情的进展。俞可可没有多说什么,但是口气里能听到很不开心,只是说弟弟已经投出去一些简历,最近好像电话很多。谢正听出了她的不开心,也就没有提男友的话题,简单几句就挂了电话。



诸葛和晚上带回与张凯沟通的消息,20%的毛利润,MBI如果能保证新天在湖南的项目上拿到20%的毛利润,他们或许会考虑在湖南帮忙推MBI的方案。



“不可能,抢钱呢。MBI是美国上市公司,萨班斯法案出来以后,公司加强了对销售的审计。按照规定,代理商的利润不能超过和等于20%,否则要递交到MBI美国的法律部去审批,基本就是不可能。”



“MBI还有这规定,那普惠呢。听他们的意思,普惠好像答应了。”诸葛和问道。



“普惠是一家合资公司,是美国普惠和国内数家公司合资的,某种程度来说它就不是普惠公司。它是中国普惠,不受美国法律管辖,而我们是MBI中国,这是有本质区别的。”谢正与诸葛和解释着这貌似微小的差别,实际上是天壤之别。



“那怎么办?不给钱谁和你玩啊。”诸葛和听到这里,高兴的心又沉了下来。





刀子和钻戒


两利相权取其重,两害相权取其轻。



这句没有出处的俗语,谢正却认为是最经典的商业理念。他认为这句话应该改成——两害相权取其轻,两利相权取其重。看着是简单的对调,意义却是完全的不同。



人在做抉择的时候,首先会选择对自己伤害最小的,当不能对其产生伤害的时候,人才会选择对其利益最大的,也就是说伤害一个人远远比利益去诱惑他来的更高效。



用钻戒和刀子的故事可以很好的来解释其中的差别。



王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱,灰姑娘犹豫的告诉他,自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上,强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她,灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上,可是却得到一切;钻戒曾经就放在灰姑娘的手里,却没有办法得到她。



谢正每当碰到难题的时候,就想像着自己是王子和强盗的化身,左手拿着钻戒,右手还要握着刀子,最重要的是钻戒要比竞争对手的大,刀子捅的要比竞争对手深。



高额的利润和MBI在电信的市场肯定是新天的钻戒,那什么是对付新天的刀子呢?既然新天的合作是这个项目目前唯一的突破口,如何让新天没有选择的与MBI合作,帮助拿下湖南场呢?谁又可能愿意给新天这个钻戒呢?



站在湘江岸边,谢正对着滚滚江水大喊几声,邮轮的汽笛呜呜的回应着,仿佛它知道这个答案。



谢正、诸葛和、周成还有雷越几个人凑在一起开了个电话会议。



谢正与诸葛和的意见一致,客户那里几乎没有突破口,目前为止唯一的希望就是新天公司。希望公司能和新天公司达成合作意向,让新天能去拖住目前马上就要开始的招标,然后慢慢想后面的办法。



“20%的毛利润有点高,老雷你看呢?”周成没有发表意见,等着雷越的判断。



“湖南的项目进展速度太快,我们一起去湖南,见见他们的高层,看看有什么办法在客户层面打开。”雷越还是希望能在客户层面稳扎稳打,逐步开展工作。



“嗯,诸葛和你来安排一下见移通湖南的总经理?我、周成还有长沙的GM徐艳芸,一起去见见,看看有什么突破口?然后再去见新天的人。”雷越把会议做了个结论。



会议结束后,周成拨通了谢正的电话:”小谢,方便么?找个没人的地方。”谢正拿着电话,转到了角落,避开了诸葛和。



“公司今年对一线经理的考核不仅仅是销售额,还有利润。广东和浙江的客户也都很难搞,湖南就看你了,多在客户层面下功夫,发挥我们的价值,这样才会有利润,不要被当地的人给骗了,20%的利润谁都不可能答应他们,小心点湖南佬。”



“知道了。”谢正暗自叫苦,心里说,现在真是巴不得多有几个人来骗骗他,好让这事情的头绪能多一些。



“关系都这样了,见湖南老总,能谈什么呢?别再给雷总骂回去。”诸葛和苦笑着。



谢正的脑子里想着自己的钻戒和刀子,有了点灵感。



“诸葛和,我想明白了。让他们见,最好湖南的老总骂一顿雷越才好呢,那样他们也就彻底明白这个项目的难度,或许会把宝压在新天上;如果湖南的老总对他们态度好点,老大们肯定说你看这不是挺好的么?底下继续努力,我们就傻了。”



“我看骂他们的机会都没有,估计连见都不想见。”诸葛和摇了摇头。



“让冯治国帮个忙。”谢正建议到。



诸葛和拨通了冯治国的电话。



“这个事情我来问问看看。”冯总给两个人留下了活口。



半个小时过后,冯总的电话过来了,建议他们先发个传真过去,表示是个正式的会面。湖南的领导会开会讨论一下,官方上应该没有理由拒绝MBI公司的正式邀约,毕竟还是MBI。



两个人在电话里和分公司的经理徐艳芸斟酌再三,发个正式的邀约函,写上希望为移通湖南的建设贡献一份力量等等客套话。徐艳芸再三强调,落款一定要是雷越的名义,看样子是不想介入这个事情太深。



移通湖南公司在接到MBI正式的邀请函后,开了个集体会议,结论是下周一,由公司的副总高富带领IT部门的张猛、通讯部门的吴韵等共五人在公司的湘江会客厅接待。



谢正与诸葛和当然是第一时间先去新天谢谢冯总的指点,并邀约他在当天的会后能和雷越见上一面,冯总痛快地应下来。



从新天出来后,两个人去到移通湖南的湘江会客厅偷偷考察一番,不禁暗自叫苦。这个湘江会客厅是整个移通湖南会议室规格最高的,格局就像是国家领导人接见外宾,一圈单人沙发围在两边,每个座位中间摆上了一个小方桌,墙上挂着巨幅的山水画,整个就是一个做秀的场所。



“看样子肯定是面子工程,对付我们,也算是好事情,省得雷越还抱有希望。”谢正坐在诸葛和的车上,闭目养神,想着当天会见的场面,彼此握手问好,然后BYEBYE撒有那拉,屁事没解决。



“你知道么,底下的人说张猛知道传真后气死了,觉的我们跳过他直接去找老总,这回更恨我们,伤人了。”诸葛和有点担心地说到。



“这人伤不伤都一样,他根本不给机会,我们也没办法。”谢正看到了诸葛和身上政治的一面,就怕伤了和气。



“这回吴韵参与的很奇怪,按道理是没有她什么事的。”诸葛和一边开车,一边分析着。



“搞不懂,这事和她根本没关系,我们又不好直接去找她,让别人看到也不好。要见,也只能约出来,现在我们只能看着。”



“诸葛和,雷越周日就到长沙,我周末也回不去了。今天晚上我请客,叫几个同事一起出来唱歌玩玩。放松一下。”谢正闭着眼睛,把脑子里会客厅的图像,换成了叶莺叽叽喳喳的笑脸,俞可可不知道怎么突然跳出来,瞪着他。





女人都相信缘分


“美女,干嘛呢。”谢正回到办公室,看准叶莺不忙的时候,凑了过去。



“你啊,别把你的臭汗味掉我这儿。呵呵”叶莺还记着谢正的玩笑,偷偷地抿嘴乐着。看她这么开心,谢正自然不会错过机会。



“对啊,我昨天忘这了,你吸了一天,爽了以后也该还我了吧。”谢正一语双关的看着叶莺,再用嘴做了一个吮吸的动作,这是他判断女孩子是否交过男朋友的方法。



“流氓,还无邪呢。”叶莺的脸瞬间红的变紫,轻轻地骂声流氓,把头低下去不看他。



“怎么了,我说什么了?”谢正心里暗笑。



“讨厌,什么事。快说。”叶莺看着电脑屏幕,嘟着嘴。



“诸葛和让我和你说,晚上他请客吃饭和唱歌,叫你一起去。”



“唱歌,好啊。和你,那就不去了。”叶莺脸上笑了一下,依然不理谢正。



“美女,我看好多人都点名要你去啊。”



“我和诸葛和说去,让路。”叶莺站起来,推开了谢正。



交过男朋友就好办,谢正从后面看着叶莺踩着高跟鞋,屁股一扭一扭的离开座位。



因为是周末,聚的人很多,叶莺和很多同事一起都来了。



吃饭的时候,谢正找机会主动挨着叶莺坐下来,让细心的同事发现了,一阵哄笑,他也借势和大家开起玩笑。



“这顶级美女谁不想挨着坐,等过几天回北京就没机会了,你们多幸福啊,让我占点便宜怎么了。”谢正和大家打混着,拿起了一杯啤酒。借着站起来的时候,他用肘尖轻轻顶了一下叶莺鼓鼓的胸部,她被顶个措不及防,红着脸抬起头看了一眼谢正。



“今年还要来很多次湖南,请大家多帮忙。你们有叶莺这样的美女相伴真是幸福的要死,北京就是一个盐碱地,美女都被沙尘暴吹光了。”谢正一饮而尽,在坐下的时候,又借势用肘尖顶了一下叶莺鼓起的胸部。



叶莺这次已经有所预感,可是也不好意思当众大动作的躲开,只好生生的顶下来,当作什么都没有发生。



谢正借着和大家的杯来盅去,用肘尖顶了叶莺四、五次。她一反常态的话少,闷在那里自己喝酒和吃菜,谢正都感觉到那里的反弹力道越来越大,叶莺的脸是越来越红,却从来没有躲过一次。



聚会散的时候,大家纷纷告辞,叶莺静静地跟在所有人的后面,谢正也拖了下来。



“叶莺,你住哪里,我打车送你回去。”谢正客气的问道。



“不用,我自己回去就好,有点远。”叶莺深吸一口气,抬头看着谢正。



“这样吧,我们去江边散散步,我有点事想请教一下你,工作上的。”谢正忙换了个方式,来打消叶莺的戒备心。



叶莺低头想了想,看看已经都散去的人群,应道:”好吧,但是我得早点回家。”



两个人走到了路口的另一边,打辆出租车:”师傅,湘江中路。”



叶莺松了口气,和谢正坐进了后排。



因为湘江中路每天晚上很多人,是个非常公共的场合,她把头扭向窗外,看着七彩的灯火飞速的向后方飘去。



“叶莺……”



“嗯?……”叶莺刚刚回过头来,谢正左手已经搂住了她的腰,嘴咬住耳垂,右手也压上了她的胸部。耳垂是女人的敏感带之一,反应敏感的女孩子被咬住后,浑身会酸麻而动弹而不得,叶莺更是如此。



“你干嘛……”叶莺喘息着,试图用手推开谢正已经伸到背后的手。



谢正左手已经解开她的内衣,右手握住胸部最敏感的位置,上身压住她的反抗,嘴唇也堵了上来。



叶莺无力推开已经压上来的身体,只能闭上了眼睛,放松了一下紧绷的身体……



刚刚放弃上身的反抗,一瞬间,她感觉谢正的手触碰到了那个最最敏感的位置,无力的挣扎了几次之后,她没有力气了。



“司机,调头去香格里拉酒店。”谢正看着叶莺松软的倒在自己的怀里,他知道已经不需要再掩饰了。



“嗯,不要……”



叶莺最终没有抵挡住下面一阵阵的激情,任由司机调转了车头。



耳垂、胸部、嘴唇,最后是上帝之点,一起不用超过十秒钟,这套方法谢正已经再熟悉不过,没有一个女孩子能抵挡住这样的连串攻击。



……



一阵强烈的头疼,让谢正迷迷糊糊的睁开双眼,想了半天自己到底在哪里,甚至熟睡在身边的叶莺也没能让他想起来自己到底是在哪个城市。他站起来,拉开窗帘,天已经大亮,湘江就在不远的地方奔流着,原来是长沙。



借着柔和的灯光,看着叶莺熟睡的面庞,谢正忽然感觉眼前晃过一张张曾经出现在自己人生中的脸,柔美的、娇喘的、泪流满面的……



自己都学会些什么,到底是在干些什么。



这么多年的旅途奔波,谢正已经转遍整个中国和大半个地球。曾经一天跑五个城市,五天跑四个国家,那个可以叫做家的北京,一年最多呆二个月,住的绝对时间不会比香格里拉酒店长。每个城市对于他来说只有酒店和客户,什么朋友、风景和来来往往的人们就像是泡影一样,飞快的掠过眼前,眨眼间就会消失的无影无踪。



这种生活导致谢正练就了快速解决问题的本领,一个客户只有一次见面的机会、一个成败就在微风略过的发丝的霎那、一个决定他终生幸福的女孩子可能就是马路上的惊鸿一瞥、一个无以伦比的机会在还没有出现的时候就已经消失,他却不能错过其中的任何一个。





销售的三个最大缺点


当初刚刚工作的时候,谢正饱受工作和生活效率的困扰。手下负责着几百个客户和代理,再加上公司的繁文缛节,让他每天疲于应付。向老销售请教,得到的答案就是”泡”着,通过”泡”而取得客户的信任和合作。



每天轮流的泡在客户、饭店、酒店、球场、茶馆、酒店、迪厅、夜总会之间,泡完了客户泡同事,泡完了同事泡老板,喝完了啤酒喝白酒,喝完了白酒和洋酒,喝完了洋酒再掺着一起喝。最惨的是泡完歌厅再去约会女朋友,早上起床,差点就要掏小费。



但是,自己的业绩和投入的精力相比,却是惨不忍睹。



睡在公司地毯上,观察James的五个晚上让他反思很久。



James很有效率,每天准时八点十五分到公司以后,马上打开电脑,开始工作。从开始那一分钟直到上午九点公司里的人到齐为止,他绝对不会因为任何原因中断自己的工作,他身边的人也已经掌握这个规律,很少有人在这个时间去骚扰他。



一到九点,James会马上合上笔记本,和刚刚到来的同事到会议室开会。办公室最热闹的时间段是九点三十到十点三十左右,大家都在互相聊天。他会利用这个时间段,批发性的和很多人一起沟通,目的性很强。



午饭他很少在公司吃,都会和客户约好,尽量在离公司最近的饭店吃饭,返回的时间通常会错开大家午餐的高峰,既节约等电梯的时间,也减少工作被打扰的机会。



下午他一般会和大家开会,讨论计划,五点到七点的时间又是他的个人工作时间,七点他无论如何都会准时离开办公室。



一次和老板们聊天的时候,谢正和蒋义谈到James的特点。他本以为会被夸奖观察细心、善于学习,蒋义却瞥他一眼说:”你幸福吧,没在他手下当兵,我来告诉你他晚上时间是怎么安排的。”他边说边打开随身携带的笔记本电脑。



“从公司到他家,路程大概四十分钟到一个小时,这个阶段他会在车里休息。八点到家后,老婆把饭菜做好,半个小时吃饭,八点三十。和老婆逗一会二岁的儿子到九点,再洗澡方便一下,九点三十。他每天晚上九点三十准时上线,一直工作到凌晨两点,准时下线。睡四个小时,早上六点起床,先处理昨晚美国的电子邮件,工作到六点三十。他会吃早餐二十分钟。六点五十出门,早上不赌车,三十分钟到公司,七点二十。他会到公司楼上的健身中心游泳,游到八点十分,再花五分钟到公司。八点十五。”



“哇,你怎么知道。”谢正真的忍不住了,老板不会也和自己一样睡地毯观察吧。



“不知道这个怎么当他的手下。”蒋义打开了自己的电脑邮件记录让谢正看。



“你看,这是今天早上六点到六点三十分发给我的邮件。三十分钟他就发了一百多封邮件,高峰期五秒钟发一封,平均在一封邮件上花费的时间是十二秒左右。”他又调整了一下电脑。



“你看,这是他昨天晚上二点发出的邮件。”



谢正和蒋义一起数了一下,在五分钟的时间,他大概发了三十多封邮件,到两点整就没有新邮件了。



“我从没收到啊。”谢正看着自言自语道。



“他应付老美和我们就这样,还有闲工夫给你发?”



“我告诉你我们怎么办。”蒋义把电脑一合,继续说到。



“我们晚上和代理商谈事情,只能去固定的几个夜总会,那里可以上网,好随时准备在线回复他的邮件和问题。有一次,晚上一点半,我看他没发信息给我,就小跑着去趟卫生间,就五分钟,回来他在线上就发信息骂我 response too slow。你们泡完夜总会早上不起了吧?晚上无论几点睡,我们早上七点三十以前必须起,赶在他到办公室之前把他的邮件回了。”



蒋义说到高兴处,就顺便教育谢正几句。



“就你们还说累,说忙不过来,当他手下你们就直接死算了。”



“他刚来的时候,这个工作习惯,有的人适应不了,不及时回他邮件。他问为什么?有人和他说,香港人不知道大陆的习惯,销售晚上是要泡夜总会的,酒喝多起不来。James说好,我按照你们的规矩来,然后你们再按照我的规矩来。”



“James当天晚上拉着所有的经理到了夜总会,请大家喝酒。先一人两瓶红酒,他干喝,谁敢兑饮料!然后再每人两瓶黑方,纯的,干了。最后,他老哥从自己车里拿出八瓶茅台,说有人送的,不能浪费,又一人一瓶干了。他不醉,大家也都得硬挺着,又和他比骰子,一把一千,有人连输十三把,也不敢再玩了。搞到四点,他告诉我们明天早上九点准时到公司开会,亚洲总裁Alexander会在线上,迟到的,请考虑更换部门。”



“我们把他送出门,直接到医院洗胃。洗完也不敢回家,就在公司附近的酒店开房睡觉,早上八点三十赶就到公司,想装一装,一看,他老哥八点十五准时到了,啥事没有。一回大家就震了,再也没人提意见。”



 ?谢正张着大嘴,真是只有听着的份,屁都不敢放一个。





快速成为陌生领域专家的最好办法,就是先找到顶尖高手,然后贴身模仿,同时参照书里的理论相验证。



回到家,被教育过的谢正买下了网站上所有工作方法的书,认真钻研起来,对比着James的行为希望能找到其中的门道。



通过理论并结合对James的观察,谢正发现自己的销售工作有三个最大的缺点,并找出了解决办法。



一 不能在最短时间内表明自己的目的。



二 不能在最短时间内发现对方的需求。



三 不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。



他强迫自己无论多复杂和多少种的问题,必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚,每次电话的时间不超过三分钟,见面时间不超过十分钟。



他强迫自己与任何人沟通之前,通过观察他身边的细节,三句话内必须说出他最关心的话题,并为此次对话的目的服务。



最后,他强迫自己三个月内只接电话、不打电话,事情能不处理就不处理,只做那些缺自己不可的事务。



在处理问题的优先顺序上,遵守三要素原则——自然界的事务通常由三元素构成,例如红黄蓝是光的三元素。首先要处理决定成败最首要三个条件中的唯一必要条件,然后再解决其余两个主要条件。





如何找到足够的练习对象提高观察需求的能力呢?



他想出了一个一举两得的办法:找陌生漂亮的女孩子约会,原因如下:



对陌生人说些奇怪的话并不能对自己的生活产生负面影响;



女人最敏感而细腻,任何不对路的话题都可能让她在第一时间逃之夭夭,漂亮的女孩子尤甚;



最重要的一点——北京各个场所的漂亮女孩子足够多,随他怎么练也不会烦。



最后,谢正与客户的沟通效率,和追女孩子能力比翼双飞、一日千里。



“你在窗前干吗?”叶莺慵懒的叫声把他拉回现实。



“没事,睡醒了,想点事情。昨天晚上舒服么?”谢正坐回到了床上,恢复坏坏的表情。



“流氓,怎么会有你这种流氓,比女人还了解女人。”叶莺红着脸,扭头过去,不理他。



“谢谢夸奖了,中午一起吃个饭吧。”谢正把叶莺搂过来,亲了一下。



长沙的天总是阴沉沉的,空气中时不时的传来游轮的汽笛声。



谢正拉着叶莺找家日本餐厅,坐下来。



“来,多吃点鱼籽,美容的。”谢正看着对面高挑的叶莺,仔细的看着她精心打扮的妆,尽管是周末,她还是给自己打扮的很职业。



“你大学学的是什么专业,我看你办事情都超级快的么。”谢正一边夹着菜一边问道。



“商业管理。大家都这么说,觉的我办事情快、省心。”叶莺听到谢正的夸奖,很是开心。



“那当秘书多亏,以后想干点什么?”谢正看着叶莺精心搭配的职业套装。



“我想去北京或者深圳,发展发展,你觉的怎么样?我相信你都很熟。”叶莺偷偷的笑着。



“你说哪方面?。上面我熟,能帮你,下面我只去过一次,还不了解。”谢正笑嘻嘻的盯着叶莺。



“流氓,你有没有一句正经的,太流氓了你。”



叶莺环顾下四周,在桌子底下踢他一脚。



“哪有,我还没发挥呢。好,好,说点正经的。雷越明天就到长沙了,周一我们一起去见客户去。”谢正一边说着一边在桌子底下和叶莺斗腿玩。



“他要来!”叶莺听着并没有接这个话题,而是把头扭向了窗外。



“是啊,丁坚肯定要紧张了。来,加点芥末。”谢正一边暗示的说着,一边给叶莺的酱油里加上点芥末。



“是啊,去年他们斗的那么厉害。”叶莺叹了口气,低头看着芥末,忽然仿佛意识到了什么,抬头看了看谢正。



“你们北京都知道了?”叶莺小心的问道。



“唉,不就这点破事谁不知道,坏事传的快着呢。”谢正装出很随意的样子,一边吃、一边说。



“徐艳芸今年不好做吧。”谢正问了一句。



“是啊,她小心着呢。”叶莺低头吃饭,没有理会这个话题。



“你看,这船真漂亮,哪天我们坐一坐,干点啥。”谢正也只话转开话题。



“你想干什么?”叶莺头也不抬的又踢了谢正一脚。



毕竟是老总身边的秘书,对很多问题还是比较敏感。谢正咽下了想问的内容,只能留着过段时间,找机会再问。





拜访前必须预热


周日的下午,雷越和周成到了长沙,一下飞机,就风风火火直奔谢正的房间。



“说说看,有什么新情况。徐艳芸在哪里呢?”雷越坐下来,看了看谢正与诸葛和。



“还是原计划,明天下午见客户,没什么新的情况。徐总安排明天中午一起吃饭。”诸葛和应到。



“你们觉得客户的需求是什么,希望我和客户谈什么话题?”雷越看了看三个人。



“我觉的客户现在根本不需要我们,见,只是因为我们是MBI,不见说不过去。”谢正应到。



“诸葛和,你觉的呢?”雷越转头问诸葛和。



“我这几个月做了不少工作,可是以前人留的负面影响太大,很难扳回来。他们的王总马上要退,所以这个项目暂时是张猛在管,这回高富出来,肯定是想了解MBI的想法。”诸葛和的说法和谢正略有不同。



雷越扫了眼有点惊讶的谢正,转头问周成:”你看呢?”



“嗯,总部那边现在对湖南也不了解,因为他们把项目都打散了,上面看不到。想要做出利润,我们就还得在客户层面打开突破口。明天一起找徐艳芸商量商量,看看他怎么说。”周成也没给出什么好办法,看样子还是希望长沙分公司当地多打开一些局面。



“好吧,我想想。大家都收拾一下,我领大家去吃长沙的小吃去,好吃的很。”雷越拉着行李箱离开了房间。



饱尝了著名的长沙小吃后,大家在上岛咖啡坐了下来,好好思考一下明天的作战计划。



“诸葛和,你和大家再介绍一下客户的组织结构图和内部关系。”雷越让诸葛和打开了移通湖南的组织结构图。



“总经理王湘阳是个很强势的人。移通湖南系统的优越性在全国排名第一,和他有很大关系。他操盘能力很强,通讯和通信平台都做到只有一个品牌。年龄问题,他明年就会退下来,听说很有可能去政协。他的继任就是明天见我们的高富,年纪也不小,干不了几年,听说就是个过渡。”



“IT经理张猛不到四十岁,也很强势,但和王湘阳配合的很好,风传他过几年会当湖南的老总,所以现在也很听话,忍着呢。”



“通讯部门的老总叫吴韵,三十五、六岁,现在怀孕了,老来得子。按道理,她不会管IT这边的事,可是明天开会也有她,都说她和张猛不和,在争老总这个位置。”



“还有设计院的几个人,……”



“当年,我们的销售泼了杯水在招标现场,现在这些人都在,所以他们比较反感MBI。这次安排的会议室也是国标级,走过场的那种”诸葛和大家又描述了一下会议室的布局。



“好,不错,诸葛和。我们发传真约的是老总,结果来个副总,而且又是这种地方见面,我看他们也是不感兴趣,走个过场而已,这样对上面也有个交代。那你们希望我谈什么话题呢?”雷越问道。



几个人互相看了看,想想都没什么灵感。



“这个可难了。我们也没什么他们想要的,也帮不到他们什么忙,更不能和老总谈技术。”雷越靠在沙发上,想起来。



“王总退了后会进政府。嗯,这个可以和徐艳芸商量一下怎么沟通,毕竟我们MBI在湖南这几年和政府一起也做不少项目,不过高总可能也不关心这个。明天的见面很难啊,看样子我只能拿魅力征服,和客户谈谈我当初在长沙曾经合作过的官员,我对自己的口碑还是很有信心的,也真的为当地做了不少工作。”雷越看看他们几个人,征询一下意见。



“如果他们那里没啥结果,我们明天下午还可以和新天的人聊聊。”谢正建议到。



“别急,政协,先看看客户的反映再说吧。”周成拍了拍谢正的肩膀。





剩者为王


开完会,周成和诸葛分别回了酒店和家,谢正单独约雷越找家桑拿,泡了起来。



“雷总,你说这单子怎么打?根本没头绪!”谢正和雷越一边做着足底,一边聊着天。



“是啊,小谢,谁让你们是Win Back Team呢。我刚从广东和浙江过来,那边更难,今年日子不好过。”雷越吸了口烟,慢慢吐出去。



“这Win Back Team,公司给什么支持么?有没有什么特殊资源?”谢正试探着问。



“什么是特殊资源?”雷越回头看看谢正,眼神很奇怪。



“就是价格,资源啥的。”谢正脑子转了转,没感觉自己的话题有什么问题。



“公司上来就让你甩价格?最近开的会都是在讨论怎么提高利润。哪个项目不是又要销售额,又要利润。啥叫资源,你我不就在这里找呢么?”雷越扭头不看谢正。



谢正这才意识到,这个是有点初级,可这个时候和雷越能说点啥呢?看样子,只能换个路子。



“雷总,我最近找一些老人聊了聊,虽然保卡没有了,但是我们这个高端产品里还是很多玩法的,做出20%的利润也不是没有可能,这样就可以调动新天的积极性。”谢正紧张的看着雷越的反应,因为自己一脚已经踩到红线上。



“哦,是么?不过无论如何不要违反公司的规定,最近审计的非常严格。台湾的服务部门做假账,把一些别的部门收入算过来,被老美查出来。你知道么,结果是从亚太服务部门的总裁一直到底下的销售,有关系的全部干掉,整个台湾服务部就剩下了三、四个人。你知道,做服务的人是越老越值钱的,很多人公司培养十几年,这一下就没了。MBI台湾的服务水平一下倒退二十年,这下是缓不过来了。”雷越摇摇头。



“他们这么不小心?,老美不就是查邮件么?邮件大家都很小心,就算是录音又录不到所有人的,怎么能一锅端呢?。”谢正跟问道。



“是内部有人把自己的MSN记录给爆出来,直接投诉到美国总部。美国人从他的MSN开查,一直查到亚太。他们的在内部的邮件上什么都没有,在外面出事了。”雷越扭头看看小心翼翼凑在一旁的谢正。



“公司记录MSN么?老美不干这个吧,侵犯隐私的,那这种漏洞也太多,防不胜防啊。”谢正听了也是倒吸一口凉气。



“谁知道,存着呗,如果犯法就可以光明正大的查。而且有证据就直接没收笔记本电脑,恢复你硬盘数据也可以。”雷越耸耸眉头,示意其中的凶险。



“还是中国人聪明,谈事情都到桑拿里面来,脱光光,看你怎么录,还省钱。上次我和几个人去夜总会,他们居然在房间里面谈事情,蠢到家了。雷总,我知道你很少去夜总会,和你讲个这里的笑话。”谢正想想,两个人的关系还不足够亲密,试探不出什么,还是换个轻松的话题。



“说说看。”雷越笑了笑,放松下来。



“先说我自己的。有一次我和几个同事去夜总会,妈咪推荐个新来的小姐,打包票是白领。我们就叫了,一看还真像,穿的和谈吐都很对路,就和她聊聊,哪里人,什么公司的,别骗我们,骗了可不给钱。”谢正也放松下来,坐回了自己的位置。



“小妹妹一听就急了,把工作证亮给我们看,居然是MBI的代理。大家就嘴巴都严起来,继续逗她,说工作证是假的,知不知道什么是MBI,见没见过?”



“小姑娘说MBI的人出门干啥都开发票。我们一惊?问她怎么知道的。她说MBI的一个老板泡她们公司的秘书,每次玩也都带着她,干什么都开发票,留着报销。我们逗她,科思的人才乱花钱呢,老美不管,这不算。这男的叫什么名字?是不是MBI的?小姑娘说叫计章……”



“真的啊!”雷越也惊到了,因为这个计章是大家都认识的一个经理。



“当然,我亲历。当时她一说名字,我们都闭嘴了。小姑娘掉头问我们是哪个公司的,几个人忙胡说八道,后来找个理由把她给换了。”



“哈哈,管好嘴巴,不能随便瞎说。”雷越大笑。



“笑的在后面呢。”谢正继续说到。



“过几天,还是我们到另外的夜总会和小姐聊天。刚坐下,一个小姐就说我们肯定是MBI的,我们都惊了,问为啥啊。她说MBI的人有特点,啥季节到哪里都穿西服,都拎MBI的包。我们看看自己都没话讲,就问她那别的公司的呢?她说人比较随便,穿T恤,钱都让跟班付的就是软微人;最大方,但是不给现金,只刷卡,是科思的,据说老外不管;我们当时听的都吓到了。最有意思的在后面,我们走的时候她主动拿了双倍的发票给我们,问她为啥,她说你们MBI的人都这样,使劲要发票,问她谁教的,她说你们那个叫计章的,开奥迪的,他女朋友还是我们这的呢。我们几个吓得是直接跑着出门的。”



“哈哈,哈哈。江湖险恶,江湖险恶啊。”雷越乐的差点被香烟呛到了



“再给你讲下文,慢着点乐。”



“后来,我和几个人去山西。山西的?姐也认出我们来,说是MBI的,大家都习惯了。几个人在结帐的时候和妈咪砍价,嫌贵。小姐撇一眼说,最近Bid(特价)管的又严了?没钱赚?我们当时都疯了,问她你怎么知道的?她说你们那个计章刚走。他说最近年初,Bid紧,等年底松了的时候,钱就多了……”谢正一边说,一边观察着雷越的反应。



雷越听到这里,脸色突然大变,直接坐起来:”MBI的Bid小姐都知道了?”



“现在的小姐很熟IT的。”谢正看看雷越紧张的脸,没敢多说什么。



“江河日下啊,唉,不像我们当年了。”雷越一脸严肃的表情,谢正忙闭上了嘴。



雷越想了想,回头对谢正说:”小谢,这次来之前,我和你原来的老板聊了聊,他对你的评价还不错,缺点就是做事情图快,走捷径,没长劲;优点就是关键时刻还能为公司着想,品德还算不错。现在既然到了这里,我希望你能更严格的要求自己,这边的项目大而且复杂,你或者团队里的任何一个人乱来,都能毁了整个项目,你得向我保证。”



“雷总,这点您放心。我这人就一点好,忠诚,不会做有损团队的事情。当年的抹号机我就根本没参与,当时参与的人哪个不赚几百个,我根本没干,是被真金白银考验过的。其实也不是我多高尚,就是当时的老板告诉我们不要干,否则会给他牵涉进去,我就一点都没干。钱随时都可以赚,怎么能害人呢,这是我的原则。”谢正坐直身子,飞快的表着忠心,心里也明白了雷越的尺度。



雷越听了点点头,又躺回去。



“不过开个玩笑,现在看,干也就干了,反正也卖给远想了,根本也没人查当年的烂帐。那天和我老板聊,他也后悔呢,谁不缺钱啊。”谢正嘻哈着,最后试探了一次。



“小谢,我再强调一次,我知道现在MBI和整个社会的风气都不好,但是你在我这边干,是绝对不可以做这个事情的。也可以这么告诉你,每个人的追求不一样,有的人求钱,有的人求色,我想在MBI好好干番事业的,这么多年如履薄冰,不能出一点差错。我也缺钱,但是现在这钱,我觉的够花了。你还真想买飞机,开游轮么?”雷越一脸正色的看着谢正。



“雷总,我和您不是一个年代的人,想法有点不太一样,我还真想哪天去买下个飞机啥的,在MBI肯定是没戏,就算是黑到,也不能开个法拉利上班么,对吧,和身份不配。我对怎么运作商业特感兴趣,想在这里面多学习学习,实践我的商业想法,验证自己的商业理念。我不会为了钱背叛朋友,也不会为了钱去违背我的商业理念的,得不偿失。有些人说拿黑钱本身就是商业需要,但是我做了这么多项目,目前还没看到,赚黑钱的人都是找理由自己骗自己。”谢正也正经的说到,雷越点了点头。



“我最近和爱国者的总裁冯君聊天,觉得他说的不错。自己也没什么本事,一个小柜台起家,但就是没做水货、没做假货,最后国家严打的时候,大家都关门,中关村他就剩者为王,现在成了国内MP3的老大。不知道他说的是真是假,但是中关村也真就他活下来了。我宁愿相信他的理念是正确的。”谢正暗自喘了口气,自己终于把话题转到正道上来。



“剩者为王,不错。小谢,我明白现在坚持这个不容易,不管你以后怎么样,在我手下这段时间,一定不可以干这些事情。几次打交道,我觉的我们哥俩很投缘,就当是为了我,你不要干损害团队的事情,更不能黑钱。”雷越死盯着谢正看到。



“您放心,放心,要干早干了。”谢正忙不停的点头,表着忠心。



看着闭目养神的雷越,谢正知道这个老一代估计不是靠钱做项目的人,那客户的关系怎么短时间突破?他在这个项目上的需求是什么?



对于雷越来说,他只负责移通全国的市场,又那么精心敬业的在MBI经营自己,所以他倒是也没得选,必须要赢移通这个客户,虽然这么烂,但他必须要拿下一个省,没有选择。如果广东和浙江赢了,湖南怎么办,单子都这么小?他愿意来湖南么?会不会留到明年做?湖南当初害他的人还在呢,会不会捣乱……



两利相权取其重,两害相权取其轻。怎么分析,赢湖南好像都是雷越的最差选择,谢正也不愿意细想了,在足疗房迷迷糊糊的睡了过去。





控制才能解决问题


第二天中午,长沙分公司的总经理徐艳芸做东,请从北京远道而来的众人吃饭,谢正一看到这个久闻大名的经理就知道麻烦来了。



在MBI这个穿衣风格趋向保守的公司里,徐艳芸太”艳”了。她四十不到,姿色一般,但是浑身上下透露出精心保养,无心生意的味道。



她的皮肤保养的非常好,和年龄有着非常大的差距,手部更是经过了精心的护理,一身的职业套装有明显订做的痕迹,随身崭新的LV包装满了化妆品,席间还不断的掏出以来整理自己的妆容。和一桌风风火火的男士不同,她的话不多,总是在嗯嗯啊啊,显得心不在焉,手机没有像大家一样随身携带,而是放在了LV包里,更是没有响过几回。



虽然这样的休闲感觉与繁忙而紧张的销售行业格格不入,但是也算无可厚非,但是她无处不在的势力眼神暴露了掩饰下的一切。



谢正刚刚坐下,就已经意识到自己的衬衫、西服、皮鞋,甚至是手机的品牌都已经被她尽收眼底。最后,一丝不易察觉的不屑眼神,算是对自己的一个结论。这种势力而刁钻的角色从来都是鼻孔朝天,成事不足而败事有余,谢正知道自己天生和这种人不对路。



“徐总,这移通的单子你觉有什么想法?”雷越一边吃,一边和徐艳芸聊着。



“嗯,客户里面最重要的就是张猛,他决定方案,这需要STG的人多努力。王总对我们的态度还可以,几次活动都见过他,还是挺支持MBI的。”徐艳芸一开口就把项目的重点推到了方案这边,让谢正不免很惊讶。



“你觉的张猛的问题在哪里?”雷越追问到。



“当年的事情有其原因,而且已经过去了,他们也不会记那么久。重点还是需要周总和谢正去去介绍一下产品的优越性,让张猛了解我们的技术优势,否则项目很难做。”徐艳芸一句一句的把责任推向了产品部,谢正暗自骂着,也不好说什么。



“成成成,我们一定要多去,表达诚意。徐总,你在湖南当地也帮帮忙,看看什么线可以搭上张猛,找机会约出来谈谈。”周成既踢了回去,又和了稀泥。



午饭吃的很闷,徐艳芸推卸责任的态度,让谢正很是头疼,发现自己以前考虑问题的时候,并没有把徐艳芸这边的负面因素考虑进去。不过从饭桌的反映上看,好像雷越和周成并没有感到很意外,原来还有更深的水,自己不知道。



通常分公司的GM就是个招牌而已,不会介入这种大项目,可是徐艳芸怎么会表态这么明确呢?她想干嘛?谢正想到和叶莺没有进行下去的对话,只能稍后找机会再了解。



饭后,大家直奔客户的办公大楼,一路无话。谢正闭上眼睛看着一车闭目养神的人,分析起他们的需求。



雷越负责移通全国,如果广东和浙江赢了,湖南可能对他影响不大,甚至放到明年去做,为未来留空间是可能的,而且湖南现在这种形势靠关系和产品赢单,大家肯定谁都没指望。他的底限没有,输了也可以接受,头疼。



周成除了负责移通还负责其他客户,湖南能赢最好,输了也不致命,他最想要利润。他的底线是如果没有利润,这个项目对他就没用。



徐艳芸看样子在有意推卸项目的责任,是很奇怪的,需要再调查,她可能会在项目上起反作用。



诸葛和没啥选择余地,只有赢单,但是他的学生会主席背景证明了他对仕途的关心,应该不太会做得罪老板的事,就是说徐艳芸和雷越他都不会得罪。他的底限是不会冒着得罪老板的风险去赢单。



自己的需求就是赢单,不牺一切代价赢单。



内心中,谢正对赢的激情超过了一切。



他想起自己每次成交后面的腥风血雨,和每次惨败换来的两个字——控制。



狗屁信用、狗屁做人,都是假的,都在往自己脸上贴金,笨蛋才会相信这些。希特勒对英国人民讲信用?还是罗斯福对日本天皇讲做人?



控制,控制,唯有控制才能解决问题,失控一切都白谈。



要想办法控制这个团队的目标向自己的转变,把湖南转换成所有人的人民币。



我的钻戒、我的刀子,我的钻戒、我的刀子……



车子停到了移通湖南的大门口。雷越抬头看了看移通崭新而威武的大楼,不由自言自语道:”这个老总一定很强势,这是我在全国见过最霸气的大楼,你们看看这个大门。”



他走过去,摸摸电信大楼门口耀武扬威的狮子,摇了摇头。



移通湖南在大楼的门口打出一个大条幅——热烈欢迎MBI公司的领导到移通湖南来考察。



看样子他们是想把秀做足,这样上面调查的时候,这就是和MBI合作的证据。谢正一边胡思乱想着,一边观察其他人的表情。



雷越看上去很兴奋,好像感觉自己很有面子,毕竟是当官的人;



周成看上去并没什么反应,看样子对作秀兴趣不大;



诸葛和与徐艳芸在介绍着,说这是他和移通湖南做工作争取来的,徐艳芸听的也心不在焉…?





移通的高总是个年过半百,一身和气的人,笑眯眯的把一行人领到了级别最高的湘江会客厅。



谢正无心欣赏厅中价值昂贵的翠玉屏风,顺着高总一个一个看了下去。



张猛还是一双瞪圆的眼睛,面无表情,只是偶尔跟着高总后面点头称是。



吴韵是个比较温柔而实干的女性,简洁的职业打扮,腹部已经微微隆起。她静静地跟在两个人后面,听的还是很仔细,时不时也在打量着MBI的几个老板。



设计院的人并没有来。



“感谢MBI公司这么多年对湖南电信行业所做的贡献,我们也一直希望能和你们多合作……”高富和雷越两个人说起了官场的套话,谢正倒是希望他能当场能把雷越骂出去,让他们体会到湖南的真正态度。



“嗯,这几年的确一直没有机会和贵公司合作。小张啊,你和雷总汇报一下,看看有什么问题,以后找机会和MBI多合作合作。”高总把球踢给了张猛。



“MBI的服务态度不错,销售也跑的挺勤,没啥问题。我们的平台是普惠的,MBI的产品不兼容,以后上新项目会有合作机会。”张猛在这种场合也没有给MBI活路,高富听了也没说什么,依旧笑咪咪地和雷越等人打着官腔。



“会有机会的,嗯,对。我也听说了,MBI一直在和政府合作,为当地的信息化建设出了不少力……”



这次的会议基本没有任何建设性进展,高总一直在打着官腔,雷越也没有什么好办法。



刀子、控制、刀子、控制,谢正默念着自己的口诀,忽然灵光一现。



他把身体后倾,躲过同行人的目光,双眼直视着张猛,目露凶意,并微微晃动身体吸引他的注意。张猛很快就注意到谢正的小动作,奇怪地瞪他一眼,也没法当场发作,只好装没有看见,。



很快,客套话讲完了,雷越提到几个湖南当地的领导,高总完全不感冒,话题也进行不下去。高总看了看大家,客客气气的下了逐客令。



“我看今天就这样,希望能有机会和你们MBI多学习学习,毕竟是世界第一么。以后你们有什么事就多找小张,他负责我们的IT建设,干的非常好。”高总送开了雷越的手,自己率先向门口走去。



谢正一看时机成熟,忙上前一步,客客气气地对张猛说:”张总,您看明天下午徐总我们一起去拜访拜访你,行么?”



一瞬间,所有人的动作都放缓了,耳朵都竖了起来,等着张猛的回答。



“没空。”张猛一口怒吼,回答了刚才还在怒视自己的谢正。



这一下,时空凝固了。



走在前面的高富和雷越都明显的听到这声回答,可是各自的表情和动作都没有变化,继续和气的看着对方;



徐艳芸与诸葛和也对这个直接的回答,感到意外,拿眼角瞄着走在前面的高总;



周成被这声音吓了一跳,来来回回看了几遍,最后还是客气地面向高总;



随着这声巨吼,谢正的心脏几乎跳出来,但也努力凝固着自己微笑的表情,去看张猛。



张猛蓦然地感觉到自己的失态,但想了想,还是头也不回的率先离开会客厅。



高总听到张猛离开的脚步,脸上依然维持着的笑容:”雷总,你们慢走,希望有机会合作。”



“谢谢,谢谢。希望有机会再来。”雷越也奉献着自己的微笑。



诸葛和与徐艳芸看着谢正,三个人面面相觑了一下,也都和高总一一握手告别。



“唉呦,这个张总太强势,当着高总也不给面子。当年真是得罪不浅。”雷越上了车,就感叹道。



徐艳芸与诸葛和互相看了一眼,他们都感觉谢正的话似乎有点问题,可又说不上来,都坐在那里不出声。



“张猛这么强势反对MBI,这客户关系不太成啊。”周成借着这个机会回徐艳芸一个。



谢正默不做声的看着窗外,心里谢着张猛,他希望这回大家心里都彻底地把希望寄托在新天的身上,而不要再逼着自己和诸葛去搞客户。



“诸葛和,我们回公司吧,把新天的情况开个会,下午就去见冯总。”雷越在已经开动的车上,手用力地一摆,给这个车子重新指了一个方向。



谢正暗自稳定着刚才还在乱跳的心脏,感觉这辆车或许会向着他想要的方向启动了。



“新天最想要的是什么?你们两个说说看。”在会议室里一坐下,雷越就把问题甩出来。



诸葛和看了看谢正:”我先说吧。”



“新天在长沙IT圈绝对算是大公司,但是一直只做普惠的产品,和MBI没有合作。他们的客户就一个,就是移通湖南,主营业务是给他们做服务,包括了通信和通讯,这些年做的非常好,是被客户认可的。普惠当初进湖南据说也是他们老总冯治国帮的忙。”



“经过前期的沟通,发现他们做硬件的利润这几年被普惠拿走了,因为普惠和客户的关系也建立起来。所以上次和新天见面谈了两点,一个是利润,一个是想要进入外省的电信市场。大家也知道,在当地,他做移通就不可能做联动。小谢你说呢?”诸葛和简单的汇报了和新天的沟通情况。



“我没什么好补充的,冯总大概也就是想要这些东西,诸葛说的很清楚。对了,普惠好像对他们的培训不够,所以冯总对这方面很感兴趣。不过现在这种形式,他能给机会和我们谈,说明他对湖南是有想法的,我与诸葛和是负责湖南的,他很清楚。”谢正简单的补了几句



“徐艳芸,你那边呢。”雷越看了看徐?芸。



“没什么。MBI和他们一直没什么合作历史,如果需要我们可以调渠道的人来。”徐艳芸平淡的回复一句,球踢给渠道部。



“周成,你觉得呢?”



“成,我没什么问题。但20%的利润,有点高,需要想办法。其他省的电信服务这个我们就帮不上忙了,得您去找国顺昌去了。”周成的口对利润略微松了松,张猛的表现也让他吃惊不小。



“好吧,下午一起去看看去。”雷越给会议下了个结论。





矛盾期的合作


冯总亲自在公司门口迎接一行人的到来,看样子他并不忌讳和MBI的谈判对其和普惠关系的影响,或者他就是作秀给普惠看?MBI的几个人对视一下,各自心照不宣。



谢正在迈进会议室的瞬间,目光不由自主的呆住了,手扶着门框才维持住平衡,只见会场中一美女媚光流转、莺声呖呖,举手投足间的万种风情,散发着浓郁的香艳气息。直到诸葛和在后面推他一把,这才意识到这可是个重要场合,必须控制住,自己便把目光使劲移向了别处。



“雷总,非常荣幸MBI的领导到我们新天考察。”冯总很热情的和几个人逐一握手,并向他们简单的介绍了自己的几员干将。



“这个美女是我们公司的市场部经理——师媚,专门负责和厂商的合作。”冯治国手一指,谢正忙借势贪婪地观察起来。



首先她眼带桃花、眉目传情;身材丰润、前凸后翘;而且面部微微浮肿,肯定是泡了很多夜店所致。稍许低胸,却故露乳沟;浑身肌肉感不强,却有一个翘的不能再翘的臀部,说明性生活丰富;难得的就是办事情非常职业,和大家打了几个招呼显得非常老练。



这样感觉的女孩子夜场很多,但是能在IT行业自己身边见到,谢正还是吃了一惊,能不能吃到,还是得先过过招。



“师父的师,妩媚的媚,也希望能作为MBI各位老总的师妹,大家多帮忙。”师媚熟练的和大家打着招呼,介绍自己,并和在场的各位一一换着名片。



谢正看着师媚双手捧着名片,一边缓缓的递过来,一边嘴上还客气到:”谢总,多帮忙了。”,便用自己的四指去接,故意伸的有点长,想借着接名片的机会可以轻轻勾到她的手指。他还借机扭头和其他人说话,以掩饰自己的故意。



在名片递到谢正手里的一瞬间,他感觉自己的指甲仿佛已经碰到了师媚手指上的一点点肌肤,可是马上就没有了,只是空空的接到了名片。他不由一惊,回头用正眼看了一下师媚。



师媚也正在因为谢正手上的小动作,抬头在看他,两目交汇的一瞬间,彼此都不由心领神会的一笑,知道对方都是故意。



谢正知道她是感觉到了自己手上的小动作,所以快速的把手指缩回半截,看样子真是久经沙场,这场仗难打了,不过有的是时间,湖南的单子且打着呢。



谢正在坐回原位的时候,不由得暗自佩服老祖宗的话,男女搭配、干活不累。这下他不怪湖南的单子难打了,越难越好,这样可以多泡泡长沙。既有有叶莺这样高挑漂亮的女孩开心相伴,也有师媚这样的泡男高手斗智斗勇,长沙的单子拖的越久越好。坐在椅子里的谢正越想越美,不由的轻轻的晃起了椅子。



“兄弟,你乐什么呢?”诸葛和注意到了谢正的变化,小声问道。



“我乐了么?”这么一提醒,谢正才意识到了自己表情上的失态,赶忙把面部肌肉回到自己的控制。



“看到漂亮妞了吧,你搞不定的。一看她就特难搞,你不行,不是对手。”诸葛和掩嘴和谢正说道。



“靠,这你都看出来了。”谢正装作谈正事一样,摇摇头,又用眼睛的余光瞟了一下对面的师媚。她也正在用眼睛的余光看他,通过她上上下下的眼神,谢正的第六感告诉他,她正在瞄他的鼻子,职业,谢正暗自想到。他也立刻还以颜色的用眼睛瞄她的嘴唇。



师媚注意到谢正的动作,妩媚地一笑,把眼光移开来。



既然彼此都是对方的猎物,现在比的就是耐心,谁先投降就算输。能在这里碰上个高手,谢正真是没想到,他知道这场斗智斗勇已经开始了。在剩下的时间里,他只和新天其他的人聊了聊天,半点也没有理会师媚,她也一样。



越是这样,谢正越知道自